論市場營銷狼性法則

2012-08-02   來源：潤滑油情報網(wǎng)

——從市場到贏利的縱橫博弈

文：山東源根石油化工有限公司   銷售副總李啟才

在這殘酷的市場環(huán)境和微利時代，尤其在產品同質化大肆盛行的今天，抽象概念浮夸炒作橫行的年代，要想自己的企業(yè)處于不敗之地，打造一個優(yōu)質的核心團隊，學習狼性競爭法則勢在必行。

所謂的狼性法則就是遵循的叢林法則、野性的爭霸生存領地，構筑堅不可催的勢力范圍，并成為生存環(huán)境與命運的主宰者。隨著市場經(jīng)濟波濤洶涌，潤滑油市場國外品牌在高端市場縱橫馳騁，國內油品只有勇敢面對市場困局，只有打造自己的核心競爭力，把狼性法則融入到企業(yè)的強勢管理與實戰(zhàn)營銷過程中，才能確保在市場博弈中立于不敗之地，為企業(yè)的發(fā)展和決勝注入發(fā)展的動力。

一個企業(yè)在核心團隊的打造上需要注入狼性營銷，就是要求在充滿激烈的商海中勇闖市場、力爭效益，將產品轉化成為利潤的商業(yè)博弈和經(jīng)營，并逐漸形成自己的勢力范圍。象狼一樣，發(fā)揮著獨特的營銷法則：一是對待市場要象狼一樣具有敏銳的嗅覺，能時刻感受到市場上存在的星點變化，具有高度的責任心和洞察力；其二：不屈不撓、奮不顧身的進攻精神，持之以恒、永不放棄的恒心和毅力；其三：群狼的團隊精神，互相配合、集體作戰(zhàn)的優(yōu)良品質。

基于狼性的營銷的以上法則可以延伸到市場營銷中，這就要求我們在打造自己核心的團隊，培養(yǎng)企業(yè)人員優(yōu)良品質中遵循幾大原則：

一、營銷人員敏銳洞察法則

本身作為營銷來說就要有隨機的創(chuàng)造性，因為在做市場銷售過程中，營銷工作就要有一定的創(chuàng)造性，現(xiàn)在的商業(yè)談判本身就是彼此相互妥協(xié)的過程，也是一種彼此成果的相互交換，作為優(yōu)秀負責任的源根公司總是把自己最優(yōu)質的產品，通過創(chuàng)造性的服務理念，切實的滿足市場客戶的需求，并不斷的引領著創(chuàng)造出新的市場領域。山東源根潤滑油公司從最初的工程機械專用油開始到工程機械用油的生產基地，到后來每年的上海國際寶馬展、北京國際工程機械展的一系列的金質獎章，都是見證了源根企業(yè)在工程機械的強勢地位，到11年7月份推出的山推馳凱工程專用油更是以專著專業(yè)工程系列產品享譽行業(yè)。山推馳凱工程專用油滿足國內大部分工程車的使用要求。市場的快速推進正是源根潤滑油銷售團隊抓住市場的細節(jié)，找準市場的切入點具體體現(xiàn)。也和公司領導高瞻遠疏的戰(zhàn)略是分不開的，一個企業(yè)的發(fā)展找準市場機會，抓住市場機會點是很關鍵，尤其做營銷工作，不僅營銷的每項工作做好，更應該把具體的營銷細節(jié)做細、做深、做透，前期的完備市場調研、市場機會的審視度勢、后期產品的開發(fā)、品牌的市場推廣都需要嚴密的思考和貫徹。適時在市場銷售戰(zhàn)術中，給對手以點穴戰(zhàn)，因為市場在瞬息萬變，信息在稍縱即逝，因此我們在銷售過程要結合實際過程采取靈活多變的銷售戰(zhàn)術。我也經(jīng)常在市場洽談中和很多的代理商朋友談的都很融洽，并能讓客戶愉快的和我們合作，不僅是在產品知識方面有足夠的儲備，更主要的我能夠找到對方的需求點，并且能夠把這些需求點很好的融入到實際的市場推廣和規(guī)劃中。在很多的時候代理商朋友更看中的你企業(yè)在市場規(guī)劃和運作，一個長期的收益和贏利，只要你企業(yè)一直朝著這個目標能達到雙贏。源根潤滑油這塊做的很優(yōu)秀，總能站在代理商的角度分析和幫助客戶，通過一系列源根潤滑油“蜘蛛網(wǎng)終端扶持工程”，讓代理商朋友切實得到了實惠和放心。

二、營銷市場有效專注法則

作為國內超大型生產銷售服務型的潤滑油生產商——山東源根石油化工有限公司，始終把為客戶提供優(yōu)質的產品作為重要的目標，一直努力尋找并開拓適合自己產品的代理商，抓住消費者的關鍵所在，采取了重點突破的營銷策略，通過專業(yè)專注打造自己的拳頭產品山推馳凱工程專用油、源根車用油、源根工業(yè)油，樹立行業(yè)領先的品牌形象。對市場拓展采取鯰魚效應，快速激活市場，充分的調動代理商經(jīng)銷商的市場業(yè)績的持續(xù)增長。發(fā)揮自己山推馳凱在工程行業(yè)的產品優(yōu)勢，占領市場的高點。還有，比如08年源根潤滑油快速的找到出租車的專用油的市場機會，通過技術部門的深入研究打造出一款能滿足國內汽油、柴油、天然氣通用的專用油，通過在市場不斷的傳遞：省錢就是賺錢的宣傳支點，通過用源根百年好潤出租車專用油送八萬豪禮的促銷策略，以及王工談用油電臺互動節(jié)目，在市場上快速形成了強有力的拉動，源根百年好潤在市場銷售一度出現(xiàn)“井噴”效果。很多時候大家在研究企業(yè)和市場，總以灌上啥啥模式來講評，我認為市場是動態(tài)的變化，不能簡單的認為模式就行，而是看你這個企業(yè)有沒有時刻站在客戶的角度上看問題解決問題。只要你幫助了你的代理商成長，消費者使用到你優(yōu)質的產品，規(guī)模上來那你就成功了。

三、營銷團隊高效合作法則

我們會經(jīng)常在一些電視記錄片上看到狼群的團隊作戰(zhàn)的場面，狼群不僅能夠協(xié)同作戰(zhàn)，有時候為了整個狼群，它們還會犧牲自己。營銷團隊是一個集體，更需要學習狼群這種有效合作的法則，采取強大勢力的狼性全員營銷，每個人都發(fā)揮出狼性的特點，追求產品的差異化，渠道拓展的精細化，并追求與眾不同。整個團隊的業(yè)績是靠每個人不懈的努力拼搏出來的，在營銷市場里，沒有施舍、沒有苦勞，沒有藍海，只有殘酷的市場競爭，發(fā)揮出你自己獨特的風格和魅力，爭取市場的一片地，因為市場只相信實力，只相信膽識和魄力和執(zhí)著的動力。源根公司在打造高效狼性團隊時，從內部結構上建立了包括共同的遠景和目標“建百年源根、創(chuàng)國際品牌”和有效的策略，高素質的人才選拔機制“品德優(yōu)先、文化認同、選賢用能、公平競爭”，高效的領導力和有效的內部溝通溝通機制，包括源根公司的周一例會、銷售公司周二、四市場座談培訓會等等系列的機制，都能夠從內部結構上樹立高效溝通合作的機制。通過目標明確、團結互助、互相認同、暢所欲言、互相傾聽、全員參與、各盡其職、持之以恒等方面，打造核心的源根優(yōu)秀團隊。