選擇最佳經(jīng)銷(xiāo)商的六大另類(lèi)法則

2012-10-08   來(lái)源：潤(rùn)滑油情報(bào)網(wǎng)

摘要：選擇經(jīng)銷(xiāo)商的常規(guī)方法，對(duì)于大多數(shù)廠(chǎng)家或者營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，基本都已經(jīng)爛熟于心、駕輕就熟。可是有時(shí)候僅僅依靠這些常規(guī)的選擇方法，未必能夠選擇到真正的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，這時(shí)就需要一些另類(lèi)法則...

選擇經(jīng)銷(xiāo)商的常規(guī)方法，對(duì)于大多數(shù)廠(chǎng)家或者營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，基本都已經(jīng)爛熟于心、駕輕就熟�？墒怯袝r(shí)候僅僅依靠這些常規(guī)的選擇方法，未必能夠選擇到真正的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，這時(shí)就需要一些另類(lèi)法則。

 

法則一：選擇積極性高的經(jīng)銷(xiāo)商　　

不論經(jīng)銷(xiāo)商的大小，不管經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)如何龐大，也不管經(jīng)銷(xiāo)商多么有實(shí)力，如果經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有積極性，不主推廠(chǎng)家的產(chǎn)品，不配合廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不執(zhí)行廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)政策，那么對(duì)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，不管你的牌子多響亮，不管你多有實(shí)力，不管你營(yíng)銷(xiāo)政策多厲害，不管你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)多強(qiáng)大，一切等于零。而積極性高的經(jīng)銷(xiāo)商，才能尊重廠(chǎng)家，才能認(rèn)可廠(chǎng)家的產(chǎn)品，才能主推廠(chǎng)家產(chǎn)品，才能模范執(zhí)行廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能積極配合廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，才能排除萬(wàn)難勇往直前開(kāi)創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)的良好局面，而經(jīng)銷(xiāo)商這種發(fā)自?xún)?nèi)心的積極主動(dòng)，正是廠(chǎng)家開(kāi)拓市場(chǎng)所渴求的，也是必須的。所以廠(chǎng)家在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，不要把目光只盯在經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋，而是看經(jīng)銷(xiāo)商是否有積極性，只有選擇那些積極性高的經(jīng)銷(xiāo)商，才能幫助廠(chǎng)家打開(kāi)市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)。

 

法則二：選擇創(chuàng)業(yè)類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商　　

創(chuàng)業(yè)類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商，多數(shù)是剛剛代理一部分產(chǎn)品，或者尚未代理產(chǎn)品，還沒(méi)有主導(dǎo)品牌，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)尚不健全，營(yíng)銷(xiāo)條件不是很好（諸如人員配備、經(jīng)營(yíng)資金、倉(cāng)儲(chǔ)狀況、配送車(chē)輛、辦公條件等），這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商一片空白，需要奮斗拼搏、艱苦創(chuàng)業(yè)，更需要廠(chǎng)家的支持，這時(shí)候廠(chǎng)家選擇讓其代理產(chǎn)品，不是廠(chǎng)家求經(jīng)銷(xiāo)商代理，而是廠(chǎng)家?guī)椭��?jīng)銷(xiāo)商鋪平道路、做大事業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商自然感恩戴德、知恩圖報(bào)，表現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中就會(huì)賣(mài)命為廠(chǎng)家拓展市場(chǎng)，其積極性、忠誠(chéng)性、奉獻(xiàn)性肯定會(huì)高，如此一來(lái)，廠(chǎng)家的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓就容易成功得多。再說(shuō)創(chuàng)業(yè)類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商，一般還沒(méi)有受到其他廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)思想的影響，或者影響不深，這樣一來(lái)就易于接受主導(dǎo)廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)思想，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效率就高，營(yíng)銷(xiāo)效率高營(yíng)銷(xiāo)效益就高，這也是所謂的第一個(gè)影響經(jīng)銷(xiāo)商心智的廠(chǎng)家獲益最多。而選擇一些很成功的經(jīng)銷(xiāo)商，說(shuō)實(shí)話(huà)他根本不把廠(chǎng)家放在眼里，如此談何做好區(qū)域市場(chǎng)，基本上市場(chǎng)未做先在信心上、氣勢(shì)上敗了下來(lái)，因此聰明的廠(chǎng)家或營(yíng)銷(xiāo)人，要善于選擇創(chuàng)業(yè)類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商。

 

法則三：選擇非名牌類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商 　

現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商很有意思，凡是做名牌的，尤其是做市場(chǎng)上前幾位名牌產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，基本上架子非常大，真有點(diǎn)商大欺廠(chǎng)的味道，對(duì)于找上門(mén)尋求代理的廠(chǎng)家一副傲慢的姿態(tài)，甚至經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理避而不見(jiàn)，再三耍弄廠(chǎng)家，漫天無(wú)理談條件，似乎廠(chǎng)家離了他就無(wú)法做該區(qū)域市場(chǎng)。名牌類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商，既是在廠(chǎng)家委曲求全答應(yīng)無(wú)理要求的情況下，勉強(qiáng)簽訂了代理合同，他也不會(huì)真心實(shí)意幫廠(chǎng)家做市場(chǎng)，而是在合作中不停地刁難，甚至拿新代理的廠(chǎng)家跟那些名牌廠(chǎng)家攀比，叫廠(chǎng)家進(jìn)退兩難、騎虎難下、空耗時(shí)機(jī)，有甚者還把新代理的廠(chǎng)家產(chǎn)品束之高閣或直接封殺，從而減少了自己在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而那些非名牌類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商，相比而言還謙虛一些，還是比較珍惜任何合作發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)，因此相對(duì)會(huì)比較看重新的合作廠(chǎng)家，從另一個(gè)角度講，非名牌類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商同名牌類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商之間也存在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，非名牌類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商在客觀(guān)上需要擴(kuò)大的自己的營(yíng)銷(xiāo)地盤(pán)和營(yíng)銷(xiāo)話(huà)語(yǔ)權(quán)，他需要新的盟友加入自己的營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)，因此明智的廠(chǎng)家或營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)該選擇非名牌類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商作為合作對(duì)象。（當(dāng)然那些本身就是數(shù)一數(shù)二名牌的國(guó)內(nèi)、國(guó)際企業(yè)，可以排除在本條法則之外）

 

法則四：選擇廠(chǎng)商分離的經(jīng)銷(xiāo)商　　

廠(chǎng)商的合作有喜有悲、有合有分，有些時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)被廠(chǎng)家開(kāi)除，或者經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)終止了與廠(chǎng)家的合作，這里邊有這么幾種情況：一是廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)政策調(diào)整，無(wú)情地把經(jīng)銷(xiāo)商撤消了；二是經(jīng)銷(xiāo)商已完成廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)使命，被廠(chǎng)家卸磨殺驢；三是經(jīng)銷(xiāo)商違反了合同規(guī)定，廠(chǎng)家沒(méi)有給經(jīng)銷(xiāo)商改正的機(jī)會(huì)，直接撤銷(xiāo)其代理商資格；四是經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有完成廠(chǎng)家規(guī)定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，被廠(chǎng)家剝奪了代理資格；五是廠(chǎng)家違反合同內(nèi)容，沒(méi)有兌現(xiàn)承諾，經(jīng)銷(xiāo)商放棄與廠(chǎng)家的合作；六是廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)政策跟不上市場(chǎng)的發(fā)展，阻礙了經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的腳步，經(jīng)銷(xiāo)商不肖與廠(chǎng)家再合作；七是廠(chǎng)家的產(chǎn)品出現(xiàn)了嚴(yán)重問(wèn)題，或者廠(chǎng)家違法犯罪被迫關(guān)閉，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法再與廠(chǎng)家合作……不論以上那種情況的廠(chǎng)商分離，都對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商造成打擊，對(duì)其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)都有損失，對(duì)其形象、心靈都有傷害，一旦出現(xiàn)這種情況，一般經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)選擇新的廠(chǎng)家來(lái)合作，以便迅速減少損失和挽回廠(chǎng)商分離帶來(lái)的影響、傷害，這時(shí)候廠(chǎng)家選擇跟經(jīng)銷(xiāo)商合作（當(dāng)然道德差、誠(chéng)信度差的經(jīng)銷(xiāo)商除外），一般會(huì)順理成章、一帆風(fēng)順，因?yàn)檫@在經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)心看來(lái)簡(jiǎn)直是雪中送炭，多(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)積極與廠(chǎng)家合作積極進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。因此選擇廠(chǎng)商分離的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)成功幾率還是比極高的。

 

法則五：選擇很有想法的經(jīng)銷(xiāo)商 　

做任何市場(chǎng)，廠(chǎng)家肯定都有一套營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，但是這些未必能真正符合市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，到底是否能適合現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)還需要一線(xiàn)的檢驗(yàn)，這就需要營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的支持，更需要經(jīng)銷(xiāo)商的配合，尤其經(jīng)銷(xiāo)商顯就得相當(dāng)重要，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期身處基層市場(chǎng)，最了解市場(chǎng)的真實(shí)情況，有想法、會(huì)思考的經(jīng)銷(xiāo)商，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)政策的缺陷和存在的問(wèn)題，并且能夠及時(shí)提出相應(yīng)的建議和意見(jiàn)，以利于廠(chǎng)家及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)政策。還有凡是有想法的經(jīng)銷(xiāo)商，不僅能根據(jù)正確理解并因地制宜地執(zhí)行廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)政策，而不象那些永遠(yuǎn)扶不起來(lái)的阿斗，關(guān)鍵還能夠根據(jù)本地市場(chǎng)提出獨(dú)到見(jiàn)解的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，幫助廠(chǎng)家迅速打開(kāi)市場(chǎng)。因此選擇很有想法的經(jīng)銷(xiāo)商，就為廠(chǎng)家打贏市場(chǎng)戰(zhàn)提供了充足的彈藥。

 

法則六：選擇很有魄力的經(jīng)銷(xiāo)商

 

經(jīng)銷(xiāo)商不只是能代理新產(chǎn)品，還得會(huì)做新產(chǎn)品，更主要的是還得敢做新產(chǎn)品。敢，就是經(jīng)銷(xiāo)商的膽識(shí)，是魄力！如果經(jīng)銷(xiāo)商在新產(chǎn)品面前瞻前顧后，前怕狼后怕虎，要打開(kāi)新代理產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)局面是很難的。而有魄力的經(jīng)銷(xiāo)商敢想敢做、勇于承擔(dān)，辦事利落爽快，從不拖泥帶水，對(duì)看準(zhǔn)的代理產(chǎn)品，敢于下本錢(qián)敢于做市場(chǎng)，而且雷厲風(fēng)行，營(yíng)銷(xiāo)效率很高，做起市場(chǎng)來(lái)風(fēng)生水起、如魚(yú)得水，很容易把市場(chǎng)做好。因此廠(chǎng)家要想快速打開(kāi)市場(chǎng)，就應(yīng)該選擇那些很有魄力的經(jīng)銷(xiāo)商。