中華：哥賣的不是機油是文化

2013-07-24   來源：潤滑油情報網(wǎng)

——解讀中華潤滑油首屆全國經(jīng)銷商大會

    中華潤滑油首屆全國經(jīng)銷商大會于2013年7月6日在寧波勝利召開，會議成果令參會經(jīng)銷商感到歡欣鼓舞，更令中華公司領導層欣喜。本人對本次會議從籌備到結(jié)束的全過程進行了詳細的跟蹤了解，愿在此將觀會感與同行分享。

姚旗領軍的中華牌潤滑油從去年3月份上市至今，短短16個月的時間，在全國30個省市自治區(qū)建立了銷售網(wǎng)絡，直供128家經(jīng)銷商，2013年全年銷售額突破億元已無懸念。其品牌影響力在潤滑油行業(yè)圈內(nèi)迅速形成，姚旗本人也榮獲2012年度風云人物。他們憑的到底是什么，其它成長中的潤滑油品牌可以借鑒哪些經(jīng)驗來推動自己？這個問題應該是大家希望了解的。從本次會議當中，我發(fā)現(xiàn)姚旗的獨家秘籍-----"哥賣的不是機油， 是文化！"

會議組織盡顯親和文化！

我看到的中華潤滑油公司幾乎就像是只有一個部門——銷售部。其會務組并無清晰的人員范圍，所有部門的人，只要有需要做的事，都會主動參與。他們做到了會前會后幫助每位客戶確定票務，報到接機接站，散會送機送站，所有客人來去旅途輕松無憂。對于一家成立僅一年多，全部員工不到100人的公司來說，做到這一點并不容易。尤其是會議結(jié)束疏散時，僅靠5名中華工作人員，能夠有條不紊地將一批批客人準時送至機場、車站，遇到大面積飛機延誤時還能妥善處理，組織每位客人愉快地度過候機時間。在北京轉(zhuǎn)機的客戶，有在家的公司人員負責無縫接機并安置酒店休息，預訂次日機票、車票，直至送上返途。這些做法，得到了客戶的一致好評。

會議組織體現(xiàn)了兩點素質(zhì)，一是系統(tǒng)性強，二是責任感強。會議的每個夜晚，當客人們在五星級酒店的泳池嬉水休閑時，姚旗團隊在開會。會后，每位工作人員都會有一份任務單。任務單上有大家詳細分析的次日工作列表以及意外情況緊急預案。大家都懂得一個道理，系統(tǒng)性的安排是必要的，但面對客戶時，積極主動、熱情洋溢的態(tài)度是更重要的。這與中華潤滑油公司的幾位領導的表現(xiàn)作用相關，與公司整體狀態(tài)相關。

會議主題是"凝聚智慧 融鑄輝煌"，這似乎要體現(xiàn)宏偉藍圖，規(guī)劃發(fā)展目標，但姚旗的講話卻處處在寬解客戶的心態(tài)，讓經(jīng)銷商們從容發(fā)展，不必急于求成。

從容大度的企業(yè)價值觀，體現(xiàn)在姚旗對同行、對合作伙伴的心態(tài)！

姚旗講大環(huán)境，闡述未來行業(yè)前景，分析現(xiàn)有品牌格局，未曾點過任何品牌的名字。"中華"不與經(jīng)銷商經(jīng)營的任何其它品牌為敵，尊重商家的選擇。姚旗表示，不會逼迫客戶達成任務，只問客戶有什么困難需要協(xié)助。"中華"將不遺余力地幫助經(jīng)銷商開好推廣會，無需客戶出資，也無需制定推廣會銷售目標，真正是無憂式的。中華將不遺余力地幫助網(wǎng)點做門頭，不考核網(wǎng)點銷量，不與總經(jīng)銷商銷量掛鉤。中華將不遺余力地推行快樂中華理念，去年的歐洲游，今年的海南夏令營，這樣令大家開心的事會不斷進行。

穩(wěn)健的產(chǎn)品文化，快捷的服務文化！

戰(zhàn)略落地的報告是運營總監(jiān)田承民講的主題"中華潤滑油 崛起之路"。清晰地闡述了中華潤滑油的產(chǎn)品技術原則，上游環(huán)境情況，制造管理路線，未來創(chuàng)新方向。據(jù)說這位運營負責人愛下圍棋，聽他的講話內(nèi)容，宛如棋理。首先是了解全國原料供應格局，同行技術應用，各地制造配套環(huán)境，物流成本環(huán)境，就像熟知圍棋定式，對弈中可隨需而用。中華潤滑油將隨著規(guī)模發(fā)展，在全國設立5家生產(chǎn)工廠，每一個階段，1萬噸規(guī)模、5萬噸規(guī)模、10萬噸規(guī)模時，該配置怎樣的人力資源，怎樣的生產(chǎn)裝置，如何實現(xiàn)ISO系統(tǒng)化管理，應用什么ERP軟件，這些問題，在他的報告里都有說明。另外,我們聽到中華在做數(shù)據(jù)準備工作，為他們未來先進的電商模式做準備，而且,這個模式是基于經(jīng)銷商網(wǎng)絡平臺而存在的。機會是將留給有準備的人，關鍵是做什么準備。只有中華這個經(jīng)歷過成功而且能冷靜客觀地研究了市場，并且能腳踏實地用心落實的團隊，才能抓住機會，走向成功。

與經(jīng)銷商長期共贏的核心文化！

這一點，其它品牌恐怕很難學習。在會上，中華經(jīng)銷商成立了自己的組織，叫做中華潤滑油經(jīng)銷商聯(lián)合會。在大家的討論中，我們可以了解到姚旗和他們的歷史故事，很多人是從很小的經(jīng)營部，從對潤滑油一竅不通成長到今天的當?shù)刂�名�?jīng)銷商，具備雄厚的實力，穩(wěn)定的網(wǎng)絡和高效的管理。在成長過程中是姚旗不斷地輸送知識，輸送資金，更重要的是輸送信念和快樂。今天，中華潤滑油依然會拉住每一位經(jīng)銷商的手，跟他們共同前進！

當今的潤滑油行業(yè)與其它行業(yè)一樣，進入了產(chǎn)品同質(zhì)化極為嚴重的年代。都是二三類優(yōu)質(zhì)基礎油，都是四大進口添加劑，都是熱轉(zhuǎn)印、膜內(nèi)貼；你的桶形漂亮，我的桶形大方；你的桶蓋防偽，我的條碼科學；有的團隊專家很強大，有的企業(yè)工廠很雄偉。是不是有了這些就能做好品牌，各位老板心中自知。成功的品牌賣的不僅是產(chǎn)品，更重要的還是文化！