以信任力提升企業(yè)執(zhí)行力

2013-10-31   來源：潤滑油情報網(wǎng)

營銷團隊對企業(yè)信任不足的問題普遍存在。正是因為這個原因，才造成了市場一線的封疆大吏及其團隊，畏首畏尾不敢放手去干，拖拉折扣不愿盡力去做。是故，執(zhí)行力也因此無從談起。這些封疆大吏們之所以對企業(yè)缺乏信任，通常都和企業(yè)規(guī)則不穩(wěn)定、不平衡有關系。

缺乏信任力的表現(xiàn)

1、企業(yè)規(guī)則三天兩頭地變，缺乏穩(wěn)定性。“計劃沒有變化快”，常被許多企業(yè)的管理者拿來當作自己改弦易轍的理由，甚至許多人都認為這是企業(yè)及其管理者自我調整與修正的必然途徑。但問題是，你的執(zhí)行團隊剛剛向西跑出了50米，現(xiàn)在你卻說“兄弟們，咱們之前跑偏了，讓我們向東”；執(zhí)行團隊剛向東跑出了50米，你又發(fā)現(xiàn)方向偏了，于是再度改變規(guī)則“兄弟們，向南跑”。如此這般一來二去地折騰，團隊的執(zhí)行力就難免出問題了：其一是大家不敢跑快了，因為折回來麻煩；其二是前面的折騰已經(jīng)用了太多的力氣，沒有勁跑了。

和這個問題有類似破壞效應的是政出多門、令出多人。不同管理者對重要及關鍵點的把握與認識是存在差異的，無論是管理者的變動，還是管理者之間在溝通協(xié)調上沒有達成一致認識，他們都可能對執(zhí)行團隊說出聽起來完全是兩回事的指令。

2、企業(yè)規(guī)則的變化只利于企業(yè)和管理者，而不利于執(zhí)行者。管理者和執(zhí)行者之間身份及其思考事情的出發(fā)點的錯位，規(guī)則更多利于企業(yè)和管理者的現(xiàn)象比比皆是。既然沒有從執(zhí)行者及執(zhí)行環(huán)節(jié)考慮，自然就會讓執(zhí)行團隊與企業(yè)離心離德，增加不信任感，從而給執(zhí)行意愿及態(tài)度帶來負面影響；自然就難免會增加執(zhí)行團隊的執(zhí)行難度，影響執(zhí)行。

重建企業(yè)信任力

面對這些問題，我們該怎么辦呢？其中的核心就是企業(yè)及其管理者都要維護好自己訂立的規(guī)則。

訂立規(guī)則的時候向執(zhí)行者偏一“毫厘”。古語云“失之毫厘，差之千里”，這句話同樣適用于企業(yè)的規(guī)則訂立上。換句話講，如果在訂立規(guī)則的時候，多向執(zhí)行者偏一毫厘，執(zhí)行力情況就會好很多。其中的重點是在制訂計劃、指標、獎懲，出臺規(guī)則的時候要多從執(zhí)行者的角度換位思考：規(guī)則是業(yè)務和業(yè)務管理導向的嗎？這樣做對管理及完成計劃、指標有多大幫助？各個區(qū)域的營銷團隊及其成員的執(zhí)行難度增加了多少？這是他們能做到的嗎？如果規(guī)則本身就妨礙了執(zhí)行，又應該怎樣更改？
 
讓規(guī)則具備一定的穩(wěn)定性。穩(wěn)定性的背后往往潛藏著合法性、有效性，往往也會給執(zhí)行者帶去“既然這么定了我就這么干了”的信任潛意識，所以我們主張規(guī)則，尤其是那些影響重大的規(guī)則都需要一個穩(wěn)定周期，都需盡量在這個穩(wěn)定周期內少變動，比如說年度營銷指標、費用計劃、獎懲規(guī)則等等，在企業(yè)頒布的年度內，需要保持相對的穩(wěn)定性。如果確實需要改變，就要向執(zhí)行者偏一毫厘，在給執(zhí)行團隊責任加碼的時候，獎勵也跟著加碼，支持也跟著加碼，不能說讓扛包走路的多扛五十斤了，還只給那么點糧草，還只發(fā)一雙破草鞋。

維護自己的規(guī)則。我們身邊有不少營銷的中高管們，給團隊講“我們今年要把目標網(wǎng)點鋪貨率提高到70%，要把終端包裝做到50%”，可他們不把薪酬績效考核指標和鋪貨指標、終端包裝指標進行關聯(lián)設計，在平常的營銷管理工作中甚至是每周、每月的例會上，也很少就鋪貨率指標和終端包裝指標進行檢查、診訓以及跟蹤階段性達成率，更談不上制訂改善計劃。以至于這些規(guī)則，就像僅是用來在某個特定時段隨便講講一樣。

如此不維護自己的規(guī)則，執(zhí)行團隊也就可以不在乎它們、破壞它們了。事實上，還有更壞的情況，那就是管理者不僅不能對自己訂立的規(guī)則保持持續(xù)的關注，甚至自己都在帶頭破壞它。

管理者需要建立個人的信任力

那些對自己的管理者具備更高信任度的營銷團隊，往往都是執(zhí)行效率更高的營銷團隊。因為這些團隊的管理者具有“相信我，不會錯”的魅力，其成員信任、認可其為人和能力，愿意和喜歡按其意愿做。反之，如果一支營銷團隊的成員對其管理者缺乏信任，執(zhí)行力就會更加地依賴規(guī)則與制度，如果規(guī)則與制度在存在問題的話，那么這支團隊的執(zhí)行力就非常堪憂了。
 
1、有正確的期望。制訂計劃和指標的時候，把執(zhí)行團隊抬到和自己一樣具備全局視野的高度，以結果論成敗、以成敗論英雄的時候，又把那些做得差的執(zhí)行者貶到豬狗不如的地步。這在不少企業(yè)都是比較常見的現(xiàn)象。
 
其原因就在于，管理者對自己的執(zhí)行團隊缺乏正確的期望。對一個營銷中高管而言，應持有的正確期望是：以全局和全國視野規(guī)劃任務，以執(zhí)行團隊的角度看待任務，以管理者的高度適度加碼任務；以執(zhí)行團隊的位置武裝槍炮、添加糧草共同努力完成任務，以管理者的高度推進、監(jiān)管槍炮及糧草的合理配置與使用，并在其間加強對影響績效的關鍵過程與節(jié)點的監(jiān)控。也就是說，相信自己的團隊，卻不能期望自己的執(zhí)行團隊可為巧婦做無米之炊。

2、有同理心。這里的“同理心”，講的是設身處地的換位思考。比如，如果自己是執(zhí)行團隊的一員，我能完成這個計劃或任務嗎？我會碰到什么樣的問題？我能解決這些問題嗎？在解決問題完成任務的過程中，我會希望總部給我什么樣的支持？我會希望自己的同仁和我保持怎樣的意識和步調？完成了任務會怎樣完不成任務又會怎樣？
 
3、能維護團隊的利益。作為一支營銷團隊的管理者而言，要想自己的團隊是一支具備高效執(zhí)行力的鐵軍，需要把“團隊利益”的視野放寬，比如：總有個別人破壞執(zhí)行團隊的氛圍和規(guī)則，總有個別人因為自身執(zhí)行意識及技能上的問題拖整個團隊的后腿，這個時候維護團隊利益，就需要不分親疏、賞罰分明。

4、能共同承擔責任。有功自己領有過推他人的管理者，只知榨取不知分享的管理者都難以享受到營銷團隊的信任，因為他們不能與自己的營銷團隊共同承擔責任。
換句話講，那些具備更多“有難同當，有福同享”特征的團隊的營銷執(zhí)行力往往更強。因為他們有更多共同的興趣、共同的愿景，以及更多的動力。

5、講究信用。墨子“言不信者，行不果”，告訴我們言而有信才會有好的結果，現(xiàn)實中太多管理者卻在用一個又一個事例告誡我們：常常講誠信，往往不誠信。
 
    營銷團隊的管理者超出企業(yè)限值的拍胸脯亂承諾，以及那些僅僅把承諾當作畫大餅穩(wěn)軍心的行為，換來的都是不被信任和執(zhí)行力低下的代價。因此“慎于言，敏于行”同樣對增強信任提升團隊執(zhí)行力適用。