簡單銷售與復雜銷售

2013-10-31   來源：潤滑油情報網(wǎng)

    什么是銷售 ? 簡單的說，它是把產(chǎn)品及服務賣給客戶，從中賺取利潤的交易過程。但對不同的人來說，銷售可能會有不同的含意。對于做店頭生意的人來說，銷售就是把門面、商品陳列做得美美的，吸引顧客上門，等顧客上門再看事辦事，希望做成生意。對于從事公司行號生意的人來說，銷售就是一連串的拜訪、規(guī)格討論、開會、議價及簽約的過程。前者店頭對消費者的生意模式，一般就簡稱為B2C生意模式(Business to Consumer) ，而后者公司對公司的生意模式，一般簡稱為B2B生意模式(Business to Business)。形式雖然有別，但不管是B2C或B2B的生意，說穿了其實就是買／賣雙方在就賣方產(chǎn)品的使用性能、服務，買方愿付的價格以及互相的一些承受能力做溝通。因此也有人把“銷售”認定為是另一種形式的溝通，是一種“有目的的溝通”。

生意有大有小，有的簡單，有的復雜。同樣是要把礦泉水賣出去，目標如果是終端消費者，相對于把它賣給公司型態(tài)的飯店業(yè)者要簡單得多了，所用的銷售方法也會不一樣。賣給終端消費者，可以有很多有效的方法。掌握客戶的實際需求，選擇在艷陽高照的大熱天賣給爬山的游客；或減價求售，賺取些微的利潤即可，都可以很快就把它賣出去。但賣給飯店業(yè)者，他們的需求就要復雜多了，可能會考慮利潤、品牌、配送能力、付款條件等等。所以對于簡單生意與復雜生意所要用到的銷售技巧是很不一樣的。

簡單的生意，由于銷售的金額較小，客戶，也就是消費者，在下決定時比較容易，心態(tài)上會或多或少存著即便萬一是買貴了或是東西不好，頂多也就是吃虧一次，得一次經(jīng)驗，學一次乖嘛。生意的成交就是幾分鐘內的事情。因此對于像零售業(yè)這類簡單銷售模式的生意，銷售技巧就是要能掌握消費者的4種心理——虛榮心、貪心、好奇心、恐懼心。掌握住消費者的這些心理狀態(tài)，就可以在生意上有些突破。時下一些名牌商品限時優(yōu)惠大出清的促銷方式，就是巧妙掌握了消費者的消費心態(tài)，是詮釋簡單銷售技巧的最佳例證。

復雜銷售，牽動的金額比較大，金額可以上百萬、億，甚至上千億都有可能；客戶大多數(shù)會是公司組織，較少個人。但即使是個人，應該也會有一個團隊來幫他評估各種因素的利害得失。復雜銷售牽動的人，一定很多，從開始的客戶拜訪，了解客戶的需求，規(guī)格的制定討論，然后到提出提案、報價、議價、談判到簽約，是有一定的程序要走的�；ǖ臅r間長短視工程的復雜性而異，幾個月甚至可能好幾年的都有。譬如臺北捷運，從開挖到運行，就需要很長的時間。由于要牽動的人很多，時間又長，要用到的技巧就會比較多。從事復雜銷售的業(yè)務一定要能溝通，知道銷售流程每一步驟的關鍵要點，會寫建議書，要懂得談判才能幫公司掙得最大利益。要懂得協(xié)調，讓簽訂的條款能在公司與客戶的合作下，履行合約承諾。當生意成交后，能懂得一些方法擴大跟客戶內部其他部門的人際關系，爭取其他可能的潛在生意機會。（一般標準銷售流程如右圖所示。）誰掌握比較好的專業(yè)知識與比較好的技巧，誰的競爭力、成交生意的機會就會比較大。

可見要做復雜生意的業(yè)務人員所要掌握的技能其實是很多的。你可能會說，我們潤滑油的生意大都是小生意，不需要用到像做大案子那么多的技能。但這個議題就像是，潤滑油經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模相對來說都是中小型，但是也會有業(yè)務、客服、會計、倉儲、人事等相關問題，并不會因為公司的大或小，就可以少掉這些基本的一個或兩個職能。公司小可能會有人要兼任一個或數(shù)個不同角色，但卻也要“麻雀雖小，五臟俱全”。復雜業(yè)務的銷售也是一樣，不管生意大小，就是具體而微，需要相同的技巧，只是層次深度有所不同而已。

員工訓練費用是一種投資，不是費用

所以從事B2B（企業(yè)對企業(yè)）的業(yè)務代表，需要一些特定技巧，只有產(chǎn)品的專業(yè)知識是遠遠不夠的。還需要知道用什么方法，也就是技巧，把產(chǎn)品的特征與利益讓客戶知道而且可以欣然接受。有些業(yè)務員能在經(jīng)驗中，不斷修正自己的技巧，自我成長，這點確實有可能做到，但摸索期會很長。幸運的話，他能在公司的期望與自我成長中繼續(xù)工作。萬一業(yè)務代表是屬于學習曲線比較遲緩的類型，工作雖然認真，卻老達不到公司的業(yè)績指標，錢賺多賺少還是另一回事，糟糕的是自己也感受不到絲毫的成就感，最后就只有黯然離去。對于業(yè)務員來說，固然是個不愉快的經(jīng)驗，對于雇用他的公司而言，其實也蒙受到很大的損失�？蛻裟沁叺目赡軗p失不說，還要花錢登報，花時間找人，再加以訓練，又不能確定下一個是不是會更好；因為你沒有做任何改變，還是給新來的人一樣的東西，就這樣在不知不覺間又陷到另一個循環(huán)去了。

要避免這樣持續(xù)惡性循環(huán)下去，除了專業(yè)的油品知識外，給員工一些基本必備的培訓是非常必要的。投資一些錢在員工身上做訓練費用，就像是投資做生意一樣，好的生意會幫你產(chǎn)生紅利，好的員工可以幫公司帶來價值，增加營收，創(chuàng)造更多的利潤。從長遠的角度來看，給員工訓練的產(chǎn)出價值一定會遠遠多于公司的實際訓練費用。這也說明了一些大公司的做法，他們認為培訓是一種投資，而不是費用。因此盡管他們知道員工多少會有些流動，但他們還是覺得需要持續(xù)不斷，每年編列預算，給員工進行一些必要的培訓。想要減少員工的流動率，安排給員工一些適當?shù)呐嘤柺潜仨毜摹?br />
關于作者：

簡文良，在潤滑油行業(yè)沉浸了26年，曾任職埃克森美孚，后10年主要工作是從事潤滑油行業(yè)專業(yè)人員（這里的專業(yè)人員指的是除了業(yè)務人員、還包括門市、客服人員、業(yè)務經(jīng)理與經(jīng)銷商老板等）的培訓。從�？松�美孚的中國培訓經(jīng)理、到成為亞太區(qū)培訓顧問/企業(yè)內部講師，最后得于2007年年底退休。2008年于臺灣成立合寅管理顧問公司，2009年因業(yè)務發(fā)展需要，在上海成立上海合寅潤滑企業(yè)管理咨詢有限公司。

服務過的客戶有中石油、埃爾夫、福斯、南韓GS加德士、臺灣道達爾、臺灣中國石油、勝牌、玉柴潤滑油、臺灣Molex電子公司、中石化等中外知名潤滑油企業(yè)。