SINOPEC潤滑油悄然走進(jìn)非洲

2015-03-30 作者：潤滑油情報(bào)   來源：潤滑油情報(bào)

近年來，非洲經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了快速發(fā)展時(shí)期，不同膚色的投資者、建設(shè)者紛紛涌入。盡管發(fā)達(dá)國家捷足先登占據(jù)了優(yōu)勢，但我國與非洲間幾十年的深厚友誼，為中方企業(yè)對(duì)非投資奠定了良好的基礎(chǔ)，無論在上游產(chǎn)業(yè)投資，還是施工建設(shè)領(lǐng)域，在非洲各地都有中國企業(yè)的身影。
　　
    我國企業(yè)先行一步走出去，為長城(SINOPEC)潤滑油進(jìn)軍非洲提供了快速發(fā)展的市場通道。

“中國石化長城潤滑油? 知道!”

非洲市場對(duì)國際品牌潤滑油并不陌生。國際巨頭不僅擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，而且在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行代加工屬地化生產(chǎn)，甚至投資建廠，在產(chǎn)品供貨、技術(shù)服務(wù)等方面占據(jù)著絕對(duì)優(yōu)勢。
　　
    在強(qiáng)勁的競爭對(duì)手面前，SINOPEC潤滑油也不甘示弱，其在國內(nèi)與眾多OEM廠家的良好合作及品牌聲譽(yù)，為SINOPEC潤滑油走出去奠定了較好的基礎(chǔ)。
　　
    在SINOPEC潤滑油海外銷售代表走訪中資企業(yè)客戶時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的場景：一提到長城潤滑油，對(duì)方大多會(huì)展現(xiàn)出親切的笑容表示，知道知道，長城潤滑油是大品牌，國內(nèi)公司就在使用。廣布海外的中資企業(yè)，成為SINOPEC潤滑油打開國際市場的通道。
　　
    為充分借助走出去的中資企業(yè)力量打開潤滑油市場，國際市場部員工大量調(diào)研，廣泛收集中資、華人企業(yè)資料，與使館、參贊處取得聯(lián)系獲得支持，通過網(wǎng)絡(luò)了解非洲工程、招標(biāo)項(xiàng)目等;通過電話、郵件方式與中資企業(yè)如中國地質(zhì)集團(tuán)加納分公司、河南國際建設(shè)等建立聯(lián)系，了解工程進(jìn)展和用油情況等。他們隨后前往加納、貝寧、多哥走訪重點(diǎn)中資建設(shè)工程。
　　
    目前，SINOPEC潤滑油非洲地區(qū)銷售代表與當(dāng)?shù)刂惫�戶中國地質(zhì)加納分公司已簽下首個(gè)訂單，產(chǎn)品包括CF-4柴油機(jī)油、HM68抗磨液壓油、極壓鋰基脂。他們還成功開發(fā)了當(dāng)?shù)厝A人投資的一家鋼鐵公司，其二期的設(shè)備用油全部選用了SINOPEC潤滑油�？蛻舯硎�，只要合作順利，一期工程也將逐步換用SINOPEC潤滑油。

與荷槍實(shí)彈近距離接觸
　　
    在非洲，持槍的士兵常能闖入人們的視線，甚至常常還會(huì)為人們提供幫助。
　　
    海外銷售代表劉濤就對(duì)此深有體會(huì)。安哥拉當(dāng)?shù)叵�費(fèi)很高，為節(jié)省費(fèi)用，劉濤在拓展當(dāng)?shù)厥袌鰰r(shí)住在郊外的旅店。一次，劉濤拜訪客戶直到20時(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的客戶不敢讓他獨(dú)自回旅店，而是叫來一輛皮卡護(hù)送。讓劉濤意外的是，來接他的皮卡副駕駛位置上坐著一位持槍者，后車廂里還有3名持槍者。這讓初來乍到的劉濤對(duì)非洲有了不一樣的感覺。
　　
    時(shí)差也是國際市場開發(fā)人員不得不適應(yīng)的工作節(jié)奏。為與國內(nèi)公司及客戶聯(lián)系，他們常工作到深夜，完全模糊了工作時(shí)間這一概念。夜里給總部或客戶發(fā)郵件聯(lián)系溝通是常事，有時(shí)還會(huì)在睡夢中被客戶打來的電話驚醒。
　　
    2014年11月的一個(gè)深夜，加納經(jīng)銷商的一通電話吵醒了正在迪拜的海外銷售代表歐業(yè)軍。原來，該經(jīng)銷商9月與一鋼廠簽訂了難燃液壓油合同，眼下貨已經(jīng)到港，但因兩個(gè)月內(nèi)歐元大幅貶值，以美元結(jié)算、溢價(jià)較高的貨物客戶不想接了。加納經(jīng)銷商沒能與客戶談妥，情急之下?lián)艽蛄藲W業(yè)軍的電話。歐業(yè)軍見狀連夜通過電話和雙方協(xié)調(diào)，第二天繼續(xù)通過電話與鋼廠談判，終于解決了問題。
　　
    2015年春節(jié)期間，歐業(yè)軍雖然回到了國內(nèi)，但國際市場業(yè)務(wù)也沒停下來。大年初四晚上，貝寧經(jīng)銷商發(fā)來QQ，告訴他已開發(fā)了一家當(dāng)?shù)毓こ虣C(jī)械客戶，需要馬上了解裝載機(jī)變速箱用油的情況。歐業(yè)軍立即整理資料，很快發(fā)送給了貝寧經(jīng)銷商。

揚(yáng)長避短擊軟肋
　　
    開發(fā)國際市場初期與開發(fā)國內(nèi)市場相比，困難增加了數(shù)倍。他們需要考慮報(bào)關(guān)、船期及到港后清關(guān)等諸多環(huán)節(jié)，產(chǎn)品交付期少則一個(gè)半月，多則近3個(gè)月，加上外匯管制等制約，給貿(mào)易形成、產(chǎn)品及時(shí)供貨等都產(chǎn)生了較大影響。
　　
    此外，國際品牌潤滑油在非洲地區(qū)已基本形成了成熟的市場環(huán)境，不僅經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)比較完善，而且許多產(chǎn)品實(shí)行了屬地化生產(chǎn)，使這些國際公司在供貨周期、技術(shù)服務(wù)和運(yùn)費(fèi)等方面占有較大優(yōu)勢，成為SINOPEC潤滑油市場開發(fā)的一道屏障。
　　
    面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，硬碰硬來不得，找競爭者的軟肋是關(guān)鍵。
　　
   “我們已經(jīng)找到了國際品牌沒有進(jìn)行本地化生產(chǎn)的產(chǎn)品線。”通過仔細(xì)研判市場，SINOPEC潤滑油找到了商機(jī)。他們在與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商溝通時(shí)，該產(chǎn)品線的優(yōu)勢得到廣泛認(rèn)可，2015年3～5月期間，他們將與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同開展市場推廣活動(dòng)，同時(shí)拉動(dòng)其他產(chǎn)品的推廣。
　　
    與西非不同，東非競爭對(duì)手的“軟肋”在產(chǎn)品的性價(jià)比上。盡管一些國際品牌潤滑油在東非建有生產(chǎn)基地，但在東非生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)略低，當(dāng)?shù)丶儆鸵草^多，SINOPEC潤滑油進(jìn)入東非市場后，讓當(dāng)?shù)赜脩粲辛瞬灰粯拥母惺堋?br /> 　　
    坦桑尼亞一位華人商會(huì)的秘書長，其企業(yè)過去一直使用歐洲品牌的潤滑油，SINOPEC潤滑油銷售代表了解情況后讓客戶免費(fèi)試用。這位商會(huì)秘書長試用后表示，發(fā)動(dòng)機(jī)噪聲明顯減小了。如今，他已經(jīng)正式成為SINOPEC潤滑油的用戶，購進(jìn)了車用油、液壓油等產(chǎn)品。