還在發(fā)愁如何提高潤滑油終端銷量？看這里！

2015-07-01 作者：潤滑油情報   來源：潤滑油情報

摘要：其實不管對企業(yè)還是經(jīng)銷商來說，你一定要熟悉自己所在的區(qū)域市場，掌控終端，這樣才能向終端要銷量，完成業(yè)績目標。而經(jīng)銷商要想向終端要銷量，必須要圍繞“終端鋪市率、終端生動化、終端客情維護、有效客戶數(shù)、價格體系管控”五大指標來做調(diào)整···

其實不管對企業(yè)還是經(jīng)銷商來說，你一定要熟悉自己所在的區(qū)域市場，掌控終端，這樣才能向終端要銷量，完成業(yè)績目標。而經(jīng)銷商要想向終端要銷量，必須要圍繞“終端鋪市率、終端生動化、終端客情維護、有效客戶數(shù)、價格體系管控”五大指標來做調(diào)整。
　
    現(xiàn)在國內(nèi)的好多企業(yè)都存在一種現(xiàn)象，他們每個月都會制定銷售任務，每年也定銷售任務，而最終的結(jié)果是月月完不成，年年完不成。這到底是什么原因呢？

其實不管對企業(yè)還是經(jīng)銷商來說，你一定要熟悉自己所在的區(qū)域市場，掌控終端，這樣才能向終端要銷量，完成業(yè)績目標。而經(jīng)銷商要想向終端要銷量，必須要圍繞“終端鋪市率、終端生動化、終端客情維護、有效客戶數(shù)、價格體系管控”五大指標來做調(diào)整。

1、提高終端鋪貨率

鋪貨是一種主動向零售終端推薦產(chǎn)品的行為，從而使產(chǎn)品的流通和銷售速度大大加快。產(chǎn)品的鋪貨是終端工作中必不可少的一個環(huán)節(jié)，也是向終端要銷量的關(guān)鍵，不管是對新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品來講都至關(guān)重要。當產(chǎn)品入市時，需要用鋪貨來創(chuàng)造與終端客戶見面的機會；當產(chǎn)品逐漸進入成熟期時，需要用鋪貨進一步提升銷量；當產(chǎn)品進入衰退期時，要通過鋪貨提供終端見面率。

在淡季進入旺季時，需要用鋪貨搶占終端的庫位；在旺季進入淡季時，還需要通過鋪貨來保證在漫長的淡季里產(chǎn)品的陳列面�？偠�言之，鋪貨是為了縮短和終端客戶之間的物理距離，物理距離近了，心理距離才會近。經(jīng)銷商要記住，鋪貨一定要把合適的產(chǎn)品放在合適的終端，合適的促銷政策給到合適的終端，要不然會導致產(chǎn)品的錯位，渠道價格體系混亂，其產(chǎn)品壽命也會大大縮短，從而影響收益。

2、終端生動化建設(shè)

什么是終端生動化?所謂生動化是指在終端售點，針對產(chǎn)品、廣宣品、市場設(shè)備的陳列與管理所做的一切工作。終端生動化建設(shè)包括了產(chǎn)品與品牌兩方面內(nèi)容，終端建設(shè)的直接和最終目的還是為了提高銷量。

零售點是終端客戶決定購買的最后一個環(huán)節(jié)，是各品牌的必爭之地，是展示品牌形象的窗口，是品牌價值最直觀的體現(xiàn)。經(jīng)銷商要時刻記住，做生動化建設(shè)對提高銷量是很有必要的，讓你的產(chǎn)品在終端是最佳的陳列位置，最大的陳列空間，最高的清潔度，你要做最優(yōu)化的促銷品布置，展示良好的品牌形象，營造出終端客戶強烈感官刺激和售賣環(huán)境，以及形成完全優(yōu)于競爭品牌的壓貨式氣氛。

3、終端客情維護

要做終端客情維護，經(jīng)銷商可以參照以下表格，按表來做統(tǒng)計，掌握客戶信息的同時，也了解了客戶需求，今后也方便長期保留。

4、提高有效客戶數(shù)

說到經(jīng)銷商的有效客戶數(shù)，某地級市一位片區(qū)潤滑油經(jīng)銷商李經(jīng)理經(jīng)常說：“我們片區(qū)的終端網(wǎng)點鋪市率也很高，業(yè)務員每天都在跑，可是銷量還是上不去。”

影響李經(jīng)理區(qū)域市場銷量的原因是什么呢？

原來，李經(jīng)理的終端網(wǎng)點只有寬度，但缺乏深度，例如區(qū)域汽修店的鋪市率做得很好，但是只是網(wǎng)點多，而真正能創(chuàng)造銷量的核心網(wǎng)點比較少。第二業(yè)務員跑網(wǎng)點是出工不出力，他們看似繁忙，實際上業(yè)務員的多數(shù)日常工作就是看每家有沒有貨，要不要貨。工作只做到表面，并沒有完全地負起責任實現(xiàn)渠道的真正暢通，從而導致終端鋪貨，鋪而不管。

那么如何提高李經(jīng)理區(qū)域市場的銷量呢？

解決終端“只存貨、不走貨”問題，也就是加強深度維護，強化客情和廣宣生動化來實現(xiàn)網(wǎng)點動銷，經(jīng)銷商要和終端店一起研究怎么快速把產(chǎn)品賣出去，想辦法把終端的產(chǎn)品賣給終端客戶，終端沒有貨自然就要進貨，這樣才真正解決了終端店“只存貨，不走貨”的問題。

5、價格體系管控

價格體系是我們產(chǎn)品的生命，經(jīng)銷商切記終端售賣產(chǎn)品時，要嚴格控制終端的價格體系。
首先，合適的產(chǎn)品要鋪到合適的終端，價格體系才不會混亂。

第二，合適的促銷力度給到合適的終端。

第三，價格體系的管控。