潤(rùn)滑油山西代表處開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)確保工業(yè)油年任務(wù)

2015-08-12 作者：潤(rùn)滑油情報(bào)   來(lái)源：潤(rùn)滑油情報(bào)

摘要：2015年初，山西經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩。然而，潤(rùn)滑油山西銷售代表處逆勢(shì)奮進(jìn)，積極開(kāi)發(fā)新的行業(yè)市場(chǎng)，1-7月銷售勢(shì)頭逐漸恢復(fù)，銷售任務(wù)完成率在華北地區(qū)名列前茅···

2015年初，山西經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩。然而，潤(rùn)滑油山西銷售代表處逆勢(shì)奮進(jìn)，積極開(kāi)發(fā)新的行業(yè)市場(chǎng)，1-7月銷售勢(shì)頭逐漸恢復(fù)，銷售任務(wù)完成率在華北地區(qū)名列前茅。山西銷售代表處的同志介紹說(shuō)：“根據(jù)目前的銷售情況和客戶開(kāi)發(fā)情況，我們對(duì)完成全年工業(yè)油銷售任務(wù)目標(biāo)充滿信心。”

    苦練本領(lǐng)奔目標(biāo)

在嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下，山西銷售代表處還有著自身的短板，他們?nèi)藛T少，從業(yè)人員年齡偏大，但山西代表處通過(guò)積極培養(yǎng)，讓許多同志由不懂潤(rùn)滑油到現(xiàn)在已經(jīng)能單兵作戰(zhàn)，獨(dú)當(dāng)一面，以他們自身的實(shí)力得到了客戶、經(jīng)銷商的歡迎。

“我50歲才來(lái)做潤(rùn)滑油銷售，經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)和鍛煉，現(xiàn)在嘴敢說(shuō)了，腿敢邁了，感到長(zhǎng)城潤(rùn)滑油事業(yè)大有奔頭。”山西銷售員張文平談出了自己的真實(shí)感受。

張文平此前在忻州石油公司潤(rùn)滑油銷售板塊做輔助工作，2012年潤(rùn)滑油公司銷售業(yè)務(wù)整合時(shí)來(lái)到潤(rùn)滑油公司，成為一名銷售代表。在新崗位上，盡管他接受了轉(zhuǎn)崗初期系統(tǒng)的潤(rùn)滑油知識(shí)培訓(xùn)，可要真正獨(dú)立走上市場(chǎng)還是令他心生猶豫。山西銷售代表處根據(jù)他的情況，就從簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)研讓他接觸市場(chǎng)，通過(guò)技術(shù)知識(shí)、工作經(jīng)驗(yàn)的積累，讓他不斷樹(shù)立自信心。漸漸地，他通過(guò)獨(dú)立思考，細(xì)致觀察，知識(shí)水平、溝通能力都有長(zhǎng)足進(jìn)步，業(yè)務(wù)面逐漸打開(kāi)，由“生手”變成“熟手”。

今年，張文平在走訪一家客戶時(shí)，經(jīng)過(guò)反復(fù)仔細(xì)對(duì)比，識(shí)別出客戶某在用油是假油，避免了客戶遭到經(jīng)營(yíng)損失。他還通過(guò)深度走訪市場(chǎng)，幫助一家經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)了一家鼻子底下的潛在大客戶。目前，張文平月月完成銷售任務(wù)，成為了經(jīng)銷商和客戶眼中的“大專家”。

優(yōu)質(zhì)客戶“過(guò)篩子”

山西近年來(lái)主力產(chǎn)業(yè)煤炭業(yè)進(jìn)行了產(chǎn)業(yè)調(diào)整，潤(rùn)滑油需求總體下降。面對(duì)這種情況，山西銷售代表處加大客戶拜訪，按照潤(rùn)滑油公司集群客戶開(kāi)發(fā)的要求，尋找優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。他們仔細(xì)分析各個(gè)地市的利稅大戶，分行業(yè)，分用量排序，列明攻關(guān)目標(biāo)。6名銷售代表面對(duì)11個(gè)地級(jí)市，分工到人，全面推進(jìn)。

拜訪客戶時(shí)，經(jīng)常碰到客戶單位的門(mén)衛(wèi)、保安對(duì)他們工作的不理解、不尊重，有時(shí)對(duì)他們進(jìn)行阻攔和呵斥。對(duì)此，山西代表處引導(dǎo)大家換位思考，理解別人工作的不易，也堅(jiān)定自己開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的信心，繼續(xù)發(fā)揮“歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦、走遍千山萬(wàn)水、說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，想盡千方百計(jì)”的四“千”精神，以真誠(chéng)打開(kāi)一扇扇市場(chǎng)的大門(mén)。

“我們也非常希望從正規(guī)渠道購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油，這下可找到組織了。”一位客戶參加行業(yè)推廣會(huì)時(shí)這么說(shuō)。山西銷售代表處還按照潤(rùn)滑油公司要求，積極開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷，將銷售渠道直接領(lǐng)到客戶面前，既確保了客戶利益，也拓展了經(jīng)銷商的服務(wù)范圍。

集群開(kāi)發(fā)尋寶藏

集群式開(kāi)發(fā)是今年長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的營(yíng)銷特色之一。山西銷售代表處也在這個(gè)方面大力推進(jìn)，功夫不負(fù)有心人，他們很快瞄準(zhǔn)了新市場(chǎng)，開(kāi)辟了新的行業(yè)領(lǐng)域。

在一家龍頭企業(yè)單位，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的推介遭到委婉拒絕：“你們產(chǎn)品不錯(cuò)，但我們現(xiàn)在用的也挺好。”客戶開(kāi)發(fā)工作似乎再走不下去了。但業(yè)務(wù)人員不氣餒，鼓起勇氣再次登門(mén)提供更為詳盡的技術(shù)資料，并開(kāi)展一對(duì)一技術(shù)交流，最終憑借產(chǎn)品性能優(yōu)勢(shì)打動(dòng)了客戶。

都說(shuō)山西是典型的“煤炭經(jīng)濟(jì)”，然而，位于山西省北中部忻定盆地東側(cè)的定襄縣，卻是一座典型的無(wú)資源非貧困縣。其主導(dǎo)產(chǎn)品法蘭已遠(yuǎn)銷亞、歐、美40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。法蘭制造企業(yè)鼎盛時(shí)達(dá)到300余家。山西銷售代表處決定拿下這片市場(chǎng)領(lǐng)域，通過(guò)發(fā)邀請(qǐng)函、開(kāi)推介會(huì)，完成布局，并積極攻關(guān)龍頭企業(yè)。目前，山西銷售代表處已開(kāi)發(fā)成功十一家示范性法蘭企業(yè)，如對(duì)中環(huán)公司，一次性就銷售了170公斤大桶油品150桶。

“在定襄開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的成功，讓我們摸出了門(mén)道，好像一下知道怎么干了。”常向偉說(shuō)。他們把目光轉(zhuǎn)向了又一個(gè)新的市場(chǎng)，部署了晉城煤層氣裝備制造業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，首先展開(kāi)調(diào)研，然后進(jìn)一步分析市場(chǎng)，積極攻關(guān)龍頭企業(yè)。在分析討論中，大家往往為一個(gè)問(wèn)題爭(zhēng)得面紅耳赤，通過(guò)反復(fù)權(quán)衡，擬定出最佳的攻關(guān)方案。

為掌握第一手資料，銷售代表們走遍晉城，了解了大多數(shù)煤層氣發(fā)電企業(yè)的情況，包括企業(yè)規(guī)模、設(shè)備型號(hào)、配套油品現(xiàn)狀等。目前，山西銷售代表處已經(jīng)與晉城最大的煤層氣發(fā)電企業(yè)金駒公司展開(kāi)初步合作，進(jìn)行2000小時(shí)的配套油品實(shí)驗(yàn)。預(yù)計(jì)將以此為突破口，發(fā)揮示范效應(yīng)，贏得新的收獲。

“下半年，我們將繼續(xù)發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的積極性，積極開(kāi)發(fā)規(guī)�？蛻簦�開(kāi)辟新市場(chǎng)，使山西銷售代表處的市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)陟柟讨胁粩嗵嵘��?rdquo;山西銷售代表處經(jīng)理王洪濤說(shuō)。