鞭打慢牛：小富即安 經(jīng)銷商激活法

2015-08-28   來源：潤滑油情報(bào)網(wǎng)

    經(jīng)銷商掘得第一桶金后，開始小富即安，廠家的市場地位遇到嚴(yán)重挑戰(zhàn)，這樣的案例在各個(gè)行業(yè)層出不窮。

廠家與經(jīng)銷商，資本上沒有關(guān)聯(lián)，人事上不是雇傭關(guān)系，經(jīng)銷商瘋狂也好低迷也罷，廠家和廠家的銷售代表往往難以駕馭。絞盡腦汁，使盡招數(shù)，可經(jīng)銷商依然我行我素。有時(shí)實(shí)在是投鼠忌器，廠家只能無可奈何。

一個(gè)經(jīng)銷商的小富即安不可怕，一群經(jīng)銷商的漫不經(jīng)心卻能改變企業(yè)的生態(tài)。

面對經(jīng)銷商小富即安的現(xiàn)實(shí)難題，以下兩個(gè)根本原因決定了“改造工程”絕非一日之功：

起點(diǎn)決定終點(diǎn)。很多經(jīng)銷商，起點(diǎn)非常低，要么是開始于小門面養(yǎng)家糊口，要么是從打工過程中單飛而起。其中大部分人經(jīng)商的根本目的是為了改善生活。因此，當(dāng)他們賺了錢之后，第一件事情就是改善生活，購房、買車、賺錢養(yǎng)老。

如果沒有外力的影響，他們不會(huì)把生意當(dāng)成事業(yè)，不會(huì)去做大做強(qiáng)，因?yàn)樗麄円呀?jīng)達(dá)到了他們所期望的生活條件，完成了奮斗目標(biāo)，衣食無憂，節(jié)奏自然就會(huì)放慢。

圈子決定現(xiàn)狀。經(jīng)銷商的圈子很小，井底之蛙，看不見外面的世界更精彩，沒有榜樣，也就沒有超趕的目標(biāo)。多數(shù)經(jīng)銷商天生就小富即安，不愿瘋狂。天生就能瘋狂、會(huì)瘋狂的經(jīng)銷商，絕對是鳳毛麟角。

所以，能否讓經(jīng)銷商變得瘋狂，關(guān)鍵在于廠家。廠家讓一個(gè)經(jīng)銷商變得瘋狂，不一定能贏；如果讓經(jīng)銷商圈子（群體）變得瘋狂，就一定能贏。運(yùn)用“酸、甜、苦、 辣、鮮” 五味療法，可以感染和調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的胃口，讓他永遠(yuǎn)感覺到自己是井底之蛙，看到圈子之外的風(fēng)光，激發(fā)經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的欲望。

五味療法之一：酸

凌經(jīng)理是A汽配公司云南地區(qū)的唯一經(jīng)銷商，也是A汽配公司專銷經(jīng)銷商，多年來銷量一直維持在300萬元左右，而云南市場該配件的年市場容量在5000萬元以上，市場地位顯然與A汽配公司的行業(yè)地位不符。

凌經(jīng)理300萬元的銷售額，在A汽配公司已經(jīng)處于前5的位置，所以自我感覺良好。其最大的毛病是坐商，幾乎不出差，不主動(dòng)開發(fā)客戶；其次是吝嗇，舍不得花錢，守財(cái)奴，經(jīng)常中午飯時(shí)，客戶來其門店來拿貨，都不愿請客戶吃頓飯。

為了激發(fā)凌經(jīng)理，也為了A汽配品牌在云南市場份額擴(kuò)大，A汽配公司開發(fā)了一家比凌經(jīng)理更有實(shí)力，屬瘋狂開拓型的經(jīng)銷商，兩家同做云南市場。

3年后的今天，凌經(jīng)理銷售A汽配品牌銷售額已突破1000萬元，另一家經(jīng)銷商銷售A汽配品牌銷售額也突破了1000萬元。

凌經(jīng)理是怎么瘋狂起來的呢？

首先，針對云南市場，廠家給凌經(jīng)理和新經(jīng)銷商制定了規(guī)則：限制了最低賣價(jià)，不能搶同一客戶，客戶誰先發(fā)展，誰供貨。這一政策，對于凌經(jīng)理來講，必須主動(dòng)走出去，不斷地開發(fā)和發(fā)展新客戶，否則，客戶全被新經(jīng)銷商搶走后，就意味著沒有任何機(jī)會(huì)了。

其次，廠家銷售代表每月都會(huì)跟凌經(jīng)理通報(bào)新經(jīng)銷商的當(dāng)月成績，為了怕失去廠家的恩寵，凌經(jīng)理每月都要捍衛(wèi)自己的地位，銷售也節(jié)節(jié)攀升。

五味療法之二：甜

徐經(jīng)理在某鎮(zhèn)上一直做飼料零售商，銷售每月只有3噸左右，生意平淡，但生活安逸。自從A飼料廠家的銷售代表李經(jīng)理來到這里之后，徐經(jīng)理開始了他的瘋狂行動(dòng)，從而一發(fā)不可收拾。

李經(jīng)理負(fù)責(zé)這片市場時(shí)，通過簡單的市場走訪，發(fā)現(xiàn)徐經(jīng)理所處的市場有很多空白，潛力巨大，動(dòng)員徐經(jīng)理走批發(fā)送貨路線。

徐經(jīng)理開始沒有接受李經(jīng)理的意見，認(rèn)為發(fā)展下線客戶難度很大。李經(jīng)理借了徐經(jīng)理的摩托車，開始挨家挨戶走訪零售網(wǎng)點(diǎn)，推廣A品牌飼料，一個(gè)星期下來，就幫助徐經(jīng)理開發(fā)了10多個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，銷售飼料近10噸。一個(gè)星期走的量，這可是徐經(jīng)理三個(gè)月的量。

徐經(jīng)理嘗到了甜頭。從此之后，他開始和李經(jīng)理一起走訪市場，開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)。短短的1年時(shí)間，徐經(jīng)理由每月3噸的零售商發(fā)展為每月銷售200噸的大批發(fā)商。

五味療法之三：苦

戴經(jīng)理是A飼料廠家某縣級市場的代理商，靠著A飼料品牌的影響力，生意還算可以，每月銷量在200噸左右，但戴經(jīng)理是個(gè)坐商，不跑市場，不送貨。隨著越來越多的飼料品牌進(jìn)攻該縣級市場，戴經(jīng)理銷售持續(xù)下滑，銷量萎縮近半。

每次廠家銷售代表鄭經(jīng)理問及銷售下降的原因時(shí)，戴經(jīng)理的理由總是廠家價(jià)格太高、行情不好、市場低迷、生意難做。其實(shí)，鄭經(jīng)理很明白，導(dǎo)致銷售下滑的真正原因是戴經(jīng)理的坐商模式、消極銷售，很多下線客戶，都被其他品牌搶走了。

鄭經(jīng)理邀請戴經(jīng)理共同走訪幾天市場，并特意走訪已被其他品牌搶走的客戶，或者被邊境市場竄貨的客戶。

這次走訪市場，戴經(jīng)理感觸很深，原來自己銷售下滑的真正原因是客戶被其他品牌搶走了。于是，回家第一件事情是購買了一臺(tái)送貨車，每天早出晚歸，分線路走訪市場、開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、送貨補(bǔ)貨。戴經(jīng)理也由安逸的坐商變成了積極的送貨商。

五味療法之四：辣

如果經(jīng)銷商達(dá)不到預(yù)期，屢教不改，則對經(jīng)銷商進(jìn)行“摔打”。

徐經(jīng)理以前是某工程機(jī)械的江蘇總代理商，偌大一個(gè)江蘇市場，銷售僅200臺(tái)，市場份額不足1%。原因是徐經(jīng)理相對比較保守，過分地追求單臺(tái)的利潤，舍不得投入，業(yè)內(nèi)人士都知道，工程機(jī)械要做起來，必須投入足夠量的人、車。廠家跟徐經(jīng)理做了很多次的溝通，也改變不了徐經(jīng)理的經(jīng)營理念。

迫于無奈，廠家壓縮了徐經(jīng)理的經(jīng)營區(qū)域，將江蘇市場一分為二，分蘇北和蘇南兩大市場。廠家只授予徐經(jīng)理蘇北市場的銷售，徐經(jīng)理放棄蘇南市場的銷售權(quán)，蘇南市場再開發(fā)了一個(gè)新經(jīng)銷商。

省區(qū)經(jīng)理為了安撫被“打壓”的經(jīng)銷商老徐，決定送個(gè)“甜棗”展開“攻心術(shù)”——拉他及家人出去旅游，走訪省外幾家規(guī)模更大、善于開拓型的經(jīng)銷商，所到之處，同行之間相互交流，省區(qū)經(jīng)理則點(diǎn)到即止，一路上老徐陷入羨慕和自卑當(dāng)中。

壓縮區(qū)域后，徐經(jīng)理的銷售不但沒有下降，反而有了提升。

五味療法之五：鮮

使經(jīng)銷商永遠(yuǎn)感覺到自己不足，永遠(yuǎn)保持清晰的思路，永遠(yuǎn)有激情。這或是經(jīng)銷商管理中的最高境界。

史經(jīng)理，原是河北邯鄲的一個(gè)汽配批發(fā)商，其公司的銷售額剛上2000萬元規(guī)模，員工只有30人，在邯鄲算是汽配老大了。在員工會(huì)議上，史經(jīng)理說話缺乏條理，在員工跟前也緊張結(jié)巴。但可以感受得到，史經(jīng)理是一個(gè)愿意交朋友，愿意學(xué)習(xí)新理念的汽配經(jīng)銷商老板。

正是史經(jīng)理這種態(tài)度，廠家的營銷老總拜訪他的次數(shù)較其他經(jīng)銷商更多一些。每次交流的內(nèi)容，除了偶爾談本公司合作事宜，大部分聊天內(nèi)容都是全國哪些經(jīng)銷商做得好，他們?yōu)槭裁磿?huì)好，如何提升管理，如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，如何引進(jìn)、留住優(yōu)秀的員工等等。

后來，受到啟發(fā)的史經(jīng)理，最先改變了同類經(jīng)銷商之間交流甚少的狀況，主動(dòng)走出去向先進(jìn)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)交流。經(jīng)過牽線，他也成為行業(yè)內(nèi)第一個(gè)自己掏錢組織下線核心零售商，到主要供貨廠家或同行那里交流、學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商。

很快，史經(jīng)理的銷售突破2億元，建起了占地30畝的園區(qū)，超越了不少省級經(jīng)銷商，步入了全國商用車汽配經(jīng)銷商前列。現(xiàn)在，公眾場合的史經(jīng)理，氣勢、談吐、風(fēng)度，都堪稱專家水準(zhǔn)。