潤滑油代理商如何進行戰(zhàn)爭式市場推廣？

2016-01-13   來源：潤滑油情報

    決定有效市場推廣的關(guān)鍵因素主要包括以下幾個方面。

市場調(diào)查與分析　　

情報是戰(zhàn)爭取勝的至關(guān)重要點。即各種作戰(zhàn)的有用信息。

在與對手對壘戰(zhàn)斗時，很難想象不了解對手就能做出正確決策的可能。為保證戰(zhàn)爭的勝利，在戰(zhàn)爭中所有對手都不惜動用各種手段，獲取競爭情報。

今天，商場如戰(zhàn)場，獲取競爭對手情報的手段也越來越多樣化。分工越來越細致。古人云：知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。營銷也是如此。如何進行信息的收集與整理？在潤滑油代理市場推廣中就體現(xiàn)在市場調(diào)查的重要性。哪些信息是潤滑油應(yīng)該收集的，對市場的營銷有影響？小編把它基本歸納為四個方面：　

• 潤滑油代理及產(chǎn)品自身的信息（知己）；

• 競爭對手及產(chǎn)品的信息（知彼）；　

• 合作伙伴的信息（客戶、物流）；　

• 顧客、市場的信息（終端修配廠及批發(fā)客戶、消費者）。

對自己的信息潤滑油代理可能比較清楚，但對于對手的信息自己能了解多少？對手的信息包括哪些？這些信息通過什么途徑獲得？如何獲得？這就要營銷人員掌握市場調(diào)查與分析的技巧。重視市場調(diào)查與分析，不能不去調(diào)查和了解，就采取閉門造車的營銷策略。這在許多知名企業(yè)中都有失敗的案例和教訓。為什么許多看起來創(chuàng)意很好的廣告沒有銷售力？為什么許多非常俗氣的廣告卻有生命力？這都是企業(yè)缺乏市場調(diào)研，憑自己主觀的判斷，對消費者需求理解偏差造成的。因此，我們一定要通過市場調(diào)查來了解消費者的想法，了解對手的想法，了解經(jīng)銷商、客戶的想法，而不能關(guān)起門來自己想方法。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。當初毛澤東不是對農(nóng)民的想法做過詳細的調(diào)查，也不可能把馬克斯主義在中國推廣成功，實現(xiàn)革命的偉大勝利。

有效的產(chǎn)品規(guī)劃與管理

決定戰(zhàn)爭勝利主要因素之一是武器裝備。

武器的先進性歷來是戰(zhàn)爭取勝的重要因素，但不是絕對因素。

歷史上也有許多以弱勝強的經(jīng)典案例。但在近期美國對伊拉克的戰(zhàn)爭中，先進的武器是美國勝利的最主要因素。市場推廣中更講究產(chǎn)品的因素。產(chǎn)品是有效推廣的重要武器，是營銷的重要一環(huán)。有效的產(chǎn)品營銷策略組合即產(chǎn)品推廣方案，能夠有效的打擊競爭對手，提高潤滑油代理商贏利能力的有效武器。產(chǎn)品推廣策略組合應(yīng)包括：如何提高潤滑油代理商自身產(chǎn)品的優(yōu)秀推廣賣點？如何進行產(chǎn)品優(yōu)勢的提煉與包裝？如何調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)與組合？潤滑油代理商發(fā)展的目的是贏利。提高贏利的方法：一是產(chǎn)品價格賣的比對手高，二是企業(yè)效率比對手高，成本控制比對手要好，三是產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)組合要好。營銷與銷售的根本區(qū)別是：銷售是把產(chǎn)品賣出去。營銷是持續(xù)的把價格賣上去。如何把自己產(chǎn)品的價格賣的比對手高，就需要有效的市場推廣，進行有效的產(chǎn)品組合。

終端建設(shè)與人員管理

在戰(zhàn)爭中，曾有天時、地利、人和等三大關(guān)鍵要素。常言說：天時不如地利、地利不如人和。選擇作戰(zhàn)的時機很重要，但占據(jù)有利的地形和陣地更重要。

在市場推廣中，終端建設(shè)就象搶陣地。要占據(jù)有利地形，位置。修筑工勢。終端是實施營銷戰(zhàn)爭的陣地，要想消滅對手就要占領(lǐng)有利的陣地，消滅對手的有生力量。體現(xiàn)在終端就是要比對手賣的多。多進一個球，對手就會少進一個球。人員管理體現(xiàn)在市場推廣中的兵力較量。勝利的因素取決于兵力的多少、素質(zhì)高低、技能、領(lǐng)導、士氣、團隊精神等。兵法原理：要想保持領(lǐng)先對手，必須大于對手1.7倍兵力，才能取得絕對優(yōu)勢。因此，在終端建設(shè)中，國產(chǎn)手機、家電等企業(yè)在戰(zhàn)爭初期，分析自己在產(chǎn)品、技術(shù)方面的劣勢，都是采取了在終端增加促銷人員，進行人海戰(zhàn)術(shù)才打敗了外資品牌企業(yè)。如今在渠道同質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的競爭情況下，終端成為新的競爭點。越來越受到企業(yè)的重視，這就是終端的力量。

促銷活動策劃與宣傳，即營銷的戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)爭講究戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略是營銷的方針，戰(zhàn)術(shù)就是如何去做。

營銷中產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。前三個方面都可以歸納為戰(zhàn)略。只有通過促銷手段，才能促進戰(zhàn)略的實施與執(zhí)行。促銷涉及產(chǎn)品、價格、渠道等幾方面。促銷活動就如同戰(zhàn)爭打仗。首先要制定作戰(zhàn)口號。師出有名，要有統(tǒng)一的主題。第二要占據(jù)有利地形，選擇最好的銷售渠道，搶占最好的位置。第三，集中兵力，以絕對優(yōu)勢兵力壓倒對手。第四、產(chǎn)品組合到位，武器裝備精良。第五、資源配備到位，廣告宣傳到位，合理投放資源，武器裝備。有效的市場推廣也是如此。通過學習有效的市場推廣，我們會發(fā)現(xiàn)，打勝仗其實很簡單。只要學會掌握市場推廣的技巧和要領(lǐng)，了解營銷戰(zhàn)爭的本質(zhì)。強化在工作中的執(zhí)行力。一定能超越對手。