做營銷，懂這6點(diǎn)就夠了！

2016-09-13   來源：潤滑油情報(bào)

    隨著市場的高度發(fā)展，品牌需要采用營銷的方式來擴(kuò)大市場。懂得營銷是將營銷費(fèi)用花在重要客戶維護(hù)與品牌影響力提升上是提高銷售總額最好的方式！

選擇業(yè)務(wù)市場

任何一家企業(yè)必須選擇參與競爭的市場，首先要明確自己要做什么怎么做！市場選擇決策是公司的典型戰(zhàn)略。選擇市場往往比選擇技術(shù)或者產(chǎn)品更為重要。

通常是高級管理層才會負(fù)責(zé)選擇適合的業(yè)務(wù)市場，但需要營銷部門提供好的建議。因?yàn)闋I銷是唯一有責(zé)任關(guān)注企業(yè)外部的部門。營銷人員應(yīng)當(dāng)通過研究環(huán)境確定潛在機(jī)會并引起公司決策層的注意和重視。

營銷部門還需對戰(zhàn)略提出建議。銷售力量一般會開展新的分銷系統(tǒng)。營銷部門有責(zé)任深入了解這些決定并為決策者提供建議。

明確和鎖定目標(biāo)細(xì)分市場

在每個(gè)B2B或B2C市場內(nèi)，顧客都有多樣化的需求。一個(gè)供給可能可以滿足某些顧客，但通常很多顧客都不能獲得滿足。各個(gè)細(xì)分市場的需求，利益點(diǎn)，價(jià)值觀之間可能會非常不同。一個(gè)細(xì)分市場對一個(gè)公司是誘人的但對另一個(gè)公司就未必。

一個(gè)簡單的例子，一個(gè)尋求服務(wù)整個(gè)市場的綠茶生產(chǎn)商可能會選擇提供常溫茶。而一個(gè)悟性高一些的生產(chǎn)商可能會發(fā)現(xiàn)一個(gè)細(xì)分市場的顧客想要熱茶，而其他的細(xì)分市場的顧客想要冰茶。而且，一個(gè)生產(chǎn)商也許有能力和技術(shù)鎖定熱茶市場，另一個(gè)也許定位為冰茶市場更好。最初的那個(gè)生產(chǎn)商則會失去顧客。

市場細(xì)分化和鎖定目標(biāo)細(xì)分市場堪稱是最重要的營銷要務(wù)。明確細(xì)分市場和作出決定的部分—鎖定目標(biāo)細(xì)分市場，然后根據(jù)公司的能力傳遞價(jià)值，有效地細(xì)分市場并鎖定會帶來利潤。

設(shè)定戰(zhàn)略方向和定位

公司要確定如何在鎖定的目標(biāo)市場中競爭。對于每一個(gè)目標(biāo)市場，營銷活動必須先規(guī)劃好業(yè)績目標(biāo)。業(yè)績目標(biāo)指導(dǎo)公司在該細(xì)分市場未來的戰(zhàn)略決定。

公司必須決定其在每個(gè)細(xì)分市場的定位。必須明確目標(biāo)顧客和目標(biāo)競爭對手——設(shè)計(jì)比競爭對手更有說服里的價(jià)值定位—并且讓顧客相信公司可以傳遞那個(gè)價(jià)值。

最后，戰(zhàn)略方向的決定也包括品牌化——公司希望顧客如何看待公司實(shí)體和它的產(chǎn)品。高級管理層越來越將公司的品牌視為重要的公司資產(chǎn)，有關(guān)品牌化的決定變得尤為重要。當(dāng)然，公司戰(zhàn)略會隨顧客的需求變化而作調(diào)整，必須不斷評估其戰(zhàn)略方向，做出必要的糾正。

設(shè)計(jì)營銷手段

營銷手段是公司提供給顧客的利益。用來設(shè)計(jì)營銷手段的工具是市場營銷最知名的部分。當(dāng)公司鎖定一個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場后，它可以有無限種方式去組合任意的營銷要素——產(chǎn)品，促銷，地點(diǎn)，服務(wù)以及價(jià)格。創(chuàng)造力，想象力，創(chuàng)新和能力是最核心的成分。

產(chǎn)品（Product）

一般來說，產(chǎn)品是公司滿足顧客需求的主要供給，這些供給為消費(fèi)者提供價(jià)值。如果公司比競爭對手提供更多的價(jià)值，消費(fèi)者對該公司產(chǎn)品的購買會增加。

促銷(Promotion)

促銷包括公司與顧客溝通的多種方式，告知及說服他們購買產(chǎn)品。促銷包括非個(gè)人溝通，例如廣告和銷售促銷，和個(gè)人溝通，例如促銷人員。除了告知和說服，溝通還可以通過提供形象，身份以及再保證直接增加顧客價(jià)值。

分銷(Distribution)

分銷關(guān)注的是顧客如何以及在哪里獲得產(chǎn)品。為了與4P框架吻合，營銷者有時(shí)將分銷稱為地點(diǎn)。

價(jià)格(Price)

價(jià)格是顧客支付。公司參照其通過產(chǎn)品，促銷，分銷以及服務(wù)所傳遞的價(jià)值量，設(shè)定可行的價(jià)格。

服務(wù)(Service)

原始的4P組合里并不包括服務(wù)。我們將服務(wù)作為單獨(dú)的一項(xiàng)——4個(gè)P和一個(gè)S。服務(wù)可能成為最具有區(qū)分度的一面，而區(qū)分度對說服顧客進(jìn)行購買十分重要。

如果公司可以通過其產(chǎn)品，服務(wù)，位置以及溝通提供顯著的利益以及高額的顧客價(jià)值，它就可以設(shè)定高的價(jià)格。如果公司的營銷手段設(shè)計(jì)的好，顧客就會購買它的產(chǎn)品。

從其他部門獲得支持

營銷需要兩種不同類型的支持：

設(shè)計(jì)支持。公司能否實(shí)施營銷手段取決于它的能力和資源。對顧客最好的設(shè)計(jì)可能是公司無法做到的。當(dāng)最好的設(shè)計(jì)不可行時(shí)，營銷部門必須盡一切努力使公司關(guān)注于滿足顧客需求——并推動公司提高其能力以滿足這些需求。

執(zhí)行支持。該支持的前提是設(shè)計(jì)已經(jīng)通過并確定。我們常常稱這種支持叫內(nèi)部營銷，或取得認(rèn)同。在很多公司，營銷部門設(shè)計(jì)營銷手段——但營銷部門沒有執(zhí)行這些設(shè)計(jì)的權(quán)利。

營銷人員必須具有鼓勵和刺激公司不同職能部門之間合作的領(lǐng)導(dǎo)和人際能力。畢竟，鏈條的強(qiáng)度只取決于其最弱的那一環(huán)。

監(jiān)督和控制執(zhí)行與業(yè)績

計(jì)劃和執(zhí)行是一回事，但算出公司的業(yè)績是另外一回事。監(jiān)督和控制——讓公司知道它是否在達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。如果公司是成功的，它就應(yīng)當(dāng)繼續(xù)前行。如果結(jié)果不在預(yù)計(jì)軌道上，它就必須調(diào)整。

事實(shí)上，營銷部門應(yīng)當(dāng)不斷自問以下三個(gè)問題并依此行動：

公司各個(gè)部門是否都在執(zhí)行該營銷手段?

公司的市場和財(cái)務(wù)表現(xiàn)是否正在達(dá)到計(jì)劃的目標(biāo)?

基于當(dāng)前的環(huán)境，公司的目標(biāo)，戰(zhàn)略，以及執(zhí)行計(jì)劃是否在正確的軌道上，是否應(yīng)當(dāng)做出變化?