工業(yè)潤滑油銷售為何總是那么難？

2017-04-18   來源：潤滑油情報

    為什么工業(yè)潤滑油銷售總是做不好，是這個行業(yè)不好做還是自己的能力問題呢？為什么也有不少銷售人員在這個行業(yè)里面如魚得水，游刃有余呢？這個不是一般一句話總結(jié)得了得，估計得深度分析一下。

在工業(yè)潤滑油行業(yè)，企業(yè)通常采用某種特定的銷售模式來推銷他們的產(chǎn)品，這種模式一般以解決方案為中心，企業(yè)銷售的是整體解決方案而不是產(chǎn)品。但有時僅僅這樣做還不夠，你必須把產(chǎn)品的特征（功能）、優(yōu)點和給客戶帶來利益（FAB）與整體解決方案結(jié)合起來才能取得理想的效果。

工業(yè)潤滑油銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，把產(chǎn)品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得定單。幾乎每個工業(yè)潤滑油銷售人員都知道也在使用FAB銷售模式，但實際應(yīng)用中還存在諸多問題，通常他們易犯如下六個錯誤。

不能真正的傾聽

銷售人員沒有提問和傾聽，也不了解客戶的真正需求，只是將產(chǎn)品的所有特點、優(yōu)點和利益像小學(xué)生背書般的向客戶介紹一遍。其實客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關(guān)的利益。假如銷售員個人偏愛的產(chǎn)品特性和優(yōu)點不符合未來客戶的需要，不要碟碟不休的談?wù)撨@些特性和優(yōu)點。

介紹過多的優(yōu)勢和利益

你客戶可能有5、6個需求，但所有的需求并不是同等重要的。在信息大爆炸的時代，你的客戶接受了太多各方面的信息，介紹過多的優(yōu)勢和利益容易引起客戶的混亂，不知道　　你的重點是什么。向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產(chǎn)品優(yōu)點和利益。

不注重利益的個性化

產(chǎn)品性能所帶來的好處越明顯越具體，購買者越有可能選擇你的產(chǎn)品而不是競爭對手的。舉例來說，一家工業(yè)潤滑油企業(yè)，它主要是生產(chǎn)切削液，它的業(yè)務(wù)員開始對產(chǎn)品的“特征優(yōu)點利益”是這樣陳述的：“我們公司供應(yīng)的切削液不但能夠延長設(shè)備的壽命，而且使到被加工件有良好的防銹防腐蝕性能”。一個工廠的采購不以為然，他說其他工廠供應(yīng)的產(chǎn)品的特點也一樣呀，沒有什么區(qū)別，后來這個業(yè)務(wù)員將這個產(chǎn)品的描述改進為：“我們的產(chǎn)品能夠使到被加工件能有效抗腐防銹一年以上，無需額外維護，節(jié)約客戶成本”。注意，“能有效抗腐防銹一年”使產(chǎn)品性能所帶來的優(yōu)勢明顯也很具體。采購覺得他們的防銹防腐蝕性能有一個明顯的時間段，明顯比其他含糊表述的供應(yīng)商更加有質(zhì)量保證，后來決定采購了他們的產(chǎn)品。

忽略與競爭對手特性的差別

如今同類產(chǎn)品越來越相似，產(chǎn)品之間的差異性很小，我們必須知道怎么使最小的差別發(fā)揮出最大的作用。針對客戶關(guān)心的問題，著重介紹產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，若它們恰恰是相對于競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，同時又能最大程度滿足客戶的需求，那你離成功就不遠了。工業(yè)潤滑油大客戶銷售中，說服或影響客戶以你的產(chǎn)品特點、技術(shù)標準作為采購標準或?qū)懭胝袠宋募�中，是阻截競爭對手最有利的武器�?/span>

單單強調(diào)產(chǎn)品的“特征優(yōu)點利益”

大部分工業(yè)潤滑油銷售人員只重視產(chǎn)品的“特征優(yōu)點利益”忽略了其它如：廠家的質(zhì)量保證書、現(xiàn)場使用指導(dǎo)、使用培訓(xùn)等帶來的利益；還有廠家提供賒帳支付、現(xiàn)金付款折扣、數(shù)量折扣等，都是可以強調(diào)的客戶利益。有些客戶對廠家提供信用支持的關(guān)心程度大大超過產(chǎn)品本身帶來的利益，如大部分工廠采購最關(guān)心的可能是價格，利潤和付款條件等而不是產(chǎn)品本身。

不知道不同類客戶需求不同

工業(yè)潤滑油采購客戶參與決策人多（有六類客戶）決策過程復(fù)雜。使用人關(guān)心產(chǎn)品功能；技術(shù)人關(guān)心產(chǎn)品特點；部門經(jīng)理關(guān)心產(chǎn)品優(yōu)勢；決策人關(guān)心產(chǎn)品利益。所以必須針對六類不同的客戶類型有重點地介紹產(chǎn)品的特征（功能）、優(yōu)點和利益。如：企業(yè)老總最關(guān)心的是利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴大、成本降低等，如果你一味跟他談產(chǎn)品的技術(shù)特性，相信效果會極差。

那些無法在企業(yè)里面立足，或者銷售業(yè)績一直起不來的銷售人員，一定是平時不夠努力學(xué)習(xí)，也不動腦筋分析產(chǎn)品的特性，客戶的需求，競爭對手的狀態(tài)等，并不是工業(yè)潤滑油這個行業(yè)難做，其實什么行業(yè)不努力，不用心，沒有注意學(xué)習(xí)技巧，什么行業(yè)都難做，如果還處于困境中的你，請參考上面的內(nèi)容校正哦。