潤滑油定價，這可是個技術(shù)活！

2017-05-03   來源：潤滑油情報

產(chǎn)品定價誤區(qū)

1、產(chǎn)品只根據(jù)成本定價

很多潤滑油經(jīng)銷商對產(chǎn)品定價沒有一個正確的認識，認為自己的產(chǎn)品進價多少，大概賺多少錢就好，價格就這么定下來了，根本沒有考量市場、消費者的因素。

2、認為定越便宜越好賣

這里和大家分享一個小故事：一個美國商人從外國購進了一批做工精細、質(zhì)量上乘的禮帽，為了有個好的銷路，商人把價格定在和其它一般禮帽一樣的水準，可銷路并沒有比別人更好。這讓他很奇怪，因為這批禮帽真的是非常精致、漂亮。一天，這個商人生病了，他委托同樣做小生意的鄰居幫他代賣這些禮帽，這個鄰居把那個商人寫的價格12美元錯看成了120美元,結(jié)果禮帽被一搶而空。

從這個小故事中，我們可以看出商品定價不是越便宜越好，甚至在我們的產(chǎn)品售價低于市場售價很多的時候，消費者會想“這么便宜能用嗎?”“這么便宜是不是假貨啊?”這些說明，我們產(chǎn)品價格定得不恰當，不僅賺不到應(yīng)得的利潤，顧客還不領(lǐng)情。因為客戶不是要買便宜，客戶要買的是“劃得來”“超值”！

消費者的購買心理和對價格的認識

1、消費者對價格與產(chǎn)品本身的重視程度

客戶有時候會因為促銷價格而買一些自己此刻并“不需要”的產(chǎn)品，但是客戶也是在購買他們認為很值很劃得來的產(chǎn)品，他們對價格的重視遠沒有超過對產(chǎn)品本身�？蛻魰�根據(jù)自己的經(jīng)濟實力，確定自己買哪個價位的產(chǎn)品，他們只是在某一價格區(qū)間里面，尋找“性價比”最高的產(chǎn)品。

2、消費者永遠不知道價格,但是知道比較價格

換句話來說，就是他們不知道這件產(chǎn)品值多少錢，但是知道通過對比來得知它便宜不便宜。

3、消費者對低價的理解

價格高的產(chǎn)品不一定是好貨，但“便宜無好貨”，“一分錢一分貨”。對很多客戶來說，低價就是低品質(zhì)，絕對不會買低品質(zhì)的產(chǎn)品，當然是指在某一價格區(qū)段里的“低品質(zhì)”。如果前期走低價路線，那么價格不宜過低，只需要比同質(zhì)產(chǎn)品稍低即可（相似產(chǎn)品，相近的賣家實力），過低的價格容易使買家在挑選產(chǎn)品時對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，反而不利于成交。

4、消費者大部分會避免購買最貴或最便宜的產(chǎn)品,而會選擇相對穩(wěn)妥的中間路線

例如一款產(chǎn)品，一家賣480，一家賣450，一家賣430，那么消費者會相對思考，480的肯定是暴利賣貴了，會擔心自己買貴了，而430的會想便宜沒好貨，認定這是質(zhì)量差才賣這么便宜。450的相對正常價格較容易獲得消費者的選擇。

產(chǎn)品定價技巧

1、混合增值法

這個定價的目的是讓客戶喪失比較能力，比如同一質(zhì)量粘度的產(chǎn)品，有很多同款競爭，價格相當，那你的優(yōu)勢就無法突出。這時，你可以增加一些贈品，或與另一單品搭配套餐整體出售，又或者增加很多組合搭配，這樣就可以有效混淆買家的比價能力，讓買家不知道該值多少錢。

比如買機油送玻璃水；買機油送機油濾清；買機油送防凍液等。

2、平均值法

在當?shù)貐^(qū)域比較自己產(chǎn)品的相對價格，同時對競品價格進行排序，經(jīng)過比較分析排序得到該產(chǎn)品價值均值，得到一個價格，即可作為自己產(chǎn)品價格，但是，要考慮自身產(chǎn)品的利潤等。

3、數(shù)字定價法

數(shù)字代表不同含義，比如用“8”來定價，可以滿足顧客想“發(fā)”的心理需求；帶有弧形線條的數(shù)字，如6、8、9、0、3容易被顧客接受，而1、4、7不帶弧形線條的數(shù)字則不太受歡迎。

4、最大單位報價法

潤滑油產(chǎn)品定價使用最大單位，可以降低價格，讓使客戶在心理上有撿到便宜的感覺。比如一桶18L產(chǎn)品，單價480元，此時你可以把170公斤的包裝給予報價，因為170公斤可以省去11個包裝桶的價格，因此總價格是比較便宜的。

全店產(chǎn)品價格規(guī)劃

1、低價位（搶占市場）

價格低于同行，主要作用在于吸引客戶。這部分產(chǎn)品數(shù)量應(yīng)占總產(chǎn)品數(shù)量的20%左右，不能太多，太多就會讓客戶覺得這是一家專賣便宜貨的品牌。

2、中等價格（利潤）

這是店鋪利潤的核心來源，價格不高不低，無論在店鋪中還是在行業(yè)同類產(chǎn)品中，都屬于消費者比較喜歡的“中庸”價。這類產(chǎn)品數(shù)量應(yīng)占全店產(chǎn)品數(shù)量的65%左右。

3、高價位（提升品牌）

這里的高價不是絕對高價,而是店鋪中的相對高價，旨在告訴客戶：我們店的產(chǎn)品是有品質(zhì)的！這類產(chǎn)品數(shù)量應(yīng)占店鋪產(chǎn)品總量的15%左右。

總的來說，產(chǎn)品定價具有買賣雙方雙向決策的特征，所以我們在定價時，要考慮消費者及市場需求。