潤滑油銷售策略和實戰(zhàn)技巧

2017-05-22   來源：潤滑油情報

    許多潤滑油代理商都遇到過這樣一個問題，在給客戶報價后，常常會遭遇這樣一個問題，“你們的價格太高了”。對于客戶提出的“你們的價格太高了”這樣的問題，嚴格來說還談不上是一種拒絕，反而可能是一種積極的信號。

許多代理商面對“價格高”這個營銷難題常常采取的辦法是采取促銷、降價等措施，但是，他們發(fā)現(xiàn)即使反復采取這些措施后，客戶說“價格高”的難題根本沒有也沒法得到解決。其實，“價格沒有高低之分，只需你讓購買者覺得值”這個原則，如何消除客戶的顧慮，讓其覺得你的高價潤滑油很值呢？

有時候，客戶認為潤滑油產(chǎn)品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。如果拿小企業(yè)的潤滑油與大企業(yè)的潤滑油或者同類型企業(yè)的不同檔次產(chǎn)品進行比較，勢必產(chǎn)生錯誤的結(jié)論。

代理商要讓客戶先講，看看他之所以認為你賣的空壓機潤滑油“價格高”，是在與哪家企業(yè)的潤滑油產(chǎn)品進行比較：如果客戶拿大企業(yè)的潤滑油產(chǎn)品與小企業(yè)的潤滑油產(chǎn)品相比，就應向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣；如果客戶拿你的潤滑油產(chǎn)品同主要競爭對手的潤滑油產(chǎn)品相比，那么首先應將客戶所說的競品的價格和售賣情況調(diào)查清楚，然后對號入座，看看競品相當于你的產(chǎn)品的哪個品類，最后向客戶說明如果拿低檔競品的價格比高檔產(chǎn)品的價格顯然是不公平的。

此外，代理商可以把所代理的潤滑油和競品的各種優(yōu)劣勢進行詳細比較，用數(shù)據(jù)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說明。如在質(zhì)量方面：向客戶說明所代理潤滑油的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況以及該品牌潤滑油所獲得的質(zhì)量保障證書之類。

在這個競爭激烈的時代，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對潤滑油代理商企業(yè)來說也是非常重要的，代理商告訴客戶高價潤滑油產(chǎn)品背后，可以提供優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系，比如：免費換油服務(wù)、提供維修指導等等。

另外需要注意的是，在客戶面前切忌為了說明自己產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感，一定要拿數(shù)據(jù)和事實說服客戶。在評價競品的時候，先說優(yōu)點后說缺點，在評價自己的時候，先說缺點后說優(yōu)點。

除了上述的情況之外，許多主流潤滑油品牌的代理商常常會遭到一些終端客戶的質(zhì)疑：“明明是同一個品牌的潤滑油，為什么你賣得價格比較高？是不是賺取了暴利？”

事實上，主流潤滑油品牌銷量大、價格透明，與非主流潤滑油品牌相比，利潤空間較小。終端客戶之所以會提出“價格高”的質(zhì)疑，是因為市場上出現(xiàn)的假貨、竄貨的現(xiàn)象，擾亂了主流潤滑油品牌的價格秩序。

當客戶對代理商說從別的地方拿貨比較便宜的時候，代理商們就要學會怎樣跟客戶解釋他們的市場困惑，把網(wǎng)上盛行假貨的事實擺在他們的面前。如QQ群里廣泛流傳的“直銷殼牌、美孚、道達爾潤滑油”、“回收殼牌、美孚、嘉實多包裝桶”等信息，代理商要通過這一類信息告訴客戶，自己是通過正規(guī)渠道拿來的，而那些所謂的質(zhì)優(yōu)價廉的品牌潤滑油是怎樣的產(chǎn)品。

通常來說，冒牌的產(chǎn)品與從正規(guī)渠道來的正品相比，差價不是很大，但是往往有部分客戶就把那一點點差價看得很重，無論代理商怎么解釋都無濟于事。在這個時候，代理商就要把客戶的思維從價格引導到風險方面去，代理商可以解釋說：從非正規(guī)渠道買潤滑油的確是便宜一點，但是客戶需要冒的風險就大了，因為從非正規(guī)渠道進貨，就避免不了假貨的風險。

1、要從質(zhì)量上讓客戶消除疑慮，提供書面的性能對比表，比如傾點、換油周期等技術(shù)指標；為了打消有些人的顧慮，必要時可以提供給他們質(zhì)量保證書，要使客戶明白，你提供的油質(zhì)量更好、壽命更長、更省錢，總之是物美價廉。

2、要從技術(shù)上說服客戶。有的油換油的時候一定要提供相容性試驗報告等技術(shù)數(shù)據(jù)。這樣的報告與數(shù)據(jù)越多，越能消除客戶的擔心。

3、要提供專業(yè)化的售前售后技術(shù)服務(wù)，要站在用戶的角度想問題，有的油品要求一年換油，可是有些客戶并不是24小時運轉(zhuǎn)的，對此，可以給客戶提供半年一次的免費油品檢測，指導用戶換油，到期不必換的就不換，替客戶節(jié)約成本。為客戶提供保姆式的服務(wù)。

潤滑油銷售中的第二個重要問題是要研究客戶心理，避免客戶的注意力集中到價格上。質(zhì)量、服務(wù)和價格是談判的三個要素，一上來就談價格，就會陷入沒完沒了的講價過程中，什么樣的業(yè)務(wù)談到最后也會變成雞肋。

要跟客戶講你們在質(zhì)量和服務(wù)方面的優(yōu)勢，比如半年免費檢測一次油品的質(zhì)量，隨時提供技術(shù)服務(wù)支持、保姆式的服務(wù)等等。這里面有一個基本的前提，就是你要對各品牌的技術(shù)數(shù)據(jù)和價格了如指掌，報價的時候，如果潛在客戶用的是進口高檔產(chǎn)品，你在證明質(zhì)量沒有問題之后，不能把價格報低了，報低了就容易引起客戶的擔心，擔心質(zhì)量有問題。如果客戶用的是國產(chǎn)品牌的油，那么在報價的時候要比他現(xiàn)在用的油價格高，但同時也要考慮客戶的實際承受能力�？傊�，在給客戶報價的時候做到“心中有價，口中無價”。一般價格與競品的價格相比上下浮動在20%以內(nèi)較為合適。

在實際的談判過程中，不要貶低競爭對手，要用指標、用數(shù)據(jù)來說話，讓客戶自己比較出優(yōu)缺點，比如競品的傾點是-9℃，你的傾點是-15℃，競品的換油周期是一年，你承諾一年半，你們的優(yōu)勢自然就體現(xiàn)出來了。對競品，尤其是對客戶正在使用的競品進行貶低，其實是在貶低客戶的判斷力，這樣客戶就會對你的書面報告上的數(shù)據(jù)的可信性產(chǎn)生懷疑，也不利于成交。

綜上所述，當客戶與銷售者在價格上扯皮的時候，不要急于反駁或者降價，而是要用數(shù)據(jù)和案例擺到客戶面前，讓客戶能夠心服口服，接受高價。事實上，人同此心，事同此理。不只是空壓機的潤滑油，其它配件在銷售過程中也會遇到類似的問題，由此及彼，我們可以同理處理，只是需要靈活應變罷了。