潤滑油經(jīng)銷商月銷20萬要這樣做

2017-05-31   來源：潤滑油情報(bào)

摘要：潤滑油企業(yè)認(rèn)識(shí)到了幫助經(jīng)銷商做市場(chǎng)的重要性，但大都停留在安排協(xié)銷、訂貨會(huì)上，而對(duì)運(yùn)營市場(chǎng)卻并不了解，枉費(fèi)了人力物力，最好的途徑是教會(huì)經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)的方法。

    潤滑油企業(yè)認(rèn)識(shí)到了幫助經(jīng)銷商做市場(chǎng)的重要性，但大都停留在安排協(xié)銷、訂貨會(huì)上，而對(duì)運(yùn)營市場(chǎng)卻并不了解，枉費(fèi)了人力物力，最好的途徑是教會(huì)經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)的方法。

1、目標(biāo)方向
       
汽機(jī)油市場(chǎng)的客戶多是私家車或公務(wù)車，部分是出租車，出租車有的是國營性質(zhì)，換油需到公司定點(diǎn)更換，私營的車輛，則在社會(huì)上更換，大部分在快修店或換油中心，相對(duì)容易聚焦；而私家車、公務(wù)車，換油周期長，有的甚至一年才換一次，他們的換油地點(diǎn)比較散，4S店、汽修廠、輪胎店、美容店等，市場(chǎng)推廣短期內(nèi)難以抵達(dá)。

柴機(jī)油車輛大都是運(yùn)營車輛，換油周期一般是一個(gè)月左右，同時(shí)，他們也有相對(duì)穩(wěn)定的聚集地點(diǎn)，比如采石場(chǎng)、碼頭、蔬菜市場(chǎng)、物流中心等，容易傳遞產(chǎn)品信息。

所以，一個(gè)新牌子，最好從柴機(jī)油市場(chǎng)入手。

2、終端原則
       
柴機(jī)油終端形象一般都比較的差，甚至就是幾間民房，我還看到幾個(gè)集裝箱組成的修理廠，老板和伙計(jì)就在這里工作生活，為了就近服務(wù)，地點(diǎn)大都是馬路邊，很多時(shí)候，幾個(gè)修理廠就集中在一個(gè)院子里，不知道的還以為是一家。

當(dāng)幾家修理廠集中時(shí)，我們不要幻想都賣你的機(jī)油，他們幾乎都是選擇不同的牌子，以便獲取較高的利潤，我們?cè)谝粋�(gè)小的死胡同里曾經(jīng)看到三個(gè)修理廠，竟然是“殼多美”三巨頭并肩，其中一老板就說到：賣同樣的牌子，車主就會(huì)比價(jià)，高了說你宰人，低了自己不賺錢，還會(huì)引火燒身。

由此，我們盡可能選擇最合適、最配合的合作，不要盲目增加終端數(shù)量。

3、促銷引爆

終端很少考慮引進(jìn)新牌子，“給車主推薦新牌子，他們會(huì)猜測(cè)你賺錢更多”，修理廠老板為避免嫌疑，多采購司機(jī)有所耳聞的牌子，比如某個(gè)大院子里有5家修理廠，分別采用了殼牌、驕馬、路路達(dá)、統(tǒng)護(hù)、嘉實(shí)多，這些都是有一定知名度的牌子。

要想順利實(shí)現(xiàn)讓司機(jī)有所了解，就要做到足夠的宣傳，可以在他們相對(duì)集中的區(qū)域，大量散發(fā)單頁，把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，零售價(jià)格，促銷禮品，活動(dòng)地點(diǎn)介紹清楚，用禮品“引誘”司機(jī)們打聽，從而讓修理廠順利賣油。

做推廣方案不難，難得是禮品的挑選，要有吸引力，還要考慮費(fèi)用。

4、穩(wěn)定銷量

通過促銷，潛在市場(chǎng)一般會(huì)有20%的大膽嘗試者，如果這個(gè)規(guī)模能實(shí)現(xiàn)良好的利潤，那么，經(jīng)銷商也就有了足夠信心。我們可以倒推計(jì)算，要想實(shí)現(xiàn)10萬的銷量，賣掉300件左右的柴機(jī)油就可以，放大5倍，則需要這個(gè)市場(chǎng)要有1500輛左右的車輛就可以操作。

當(dāng)啟動(dòng)一個(gè)月后，要讓修理廠的小工樂于賣你的牌子，可以采用小禮品來收買人心；當(dāng)用戶愿意買，小工愿意賣后，就需要通過政策，讓終端大批壓貨，把其它品牌擠壓出去，比如投資、送工具等方式。

通過聚焦客戶、合理布局、促銷引誘、壓貨上量，一個(gè)牌子大都能在2個(gè)月左右實(shí)現(xiàn)月銷15-20的規(guī)模。