區(qū)域強勢應是民營潤滑油企業(yè)的中長期目標

2017-11-06 作者：　潤滑油情報網(wǎng)   來源：

民營潤滑油企業(yè)因其出生“草根”，自身的資源、經(jīng)營、動機、品牌都存在不可回避的一些缺陷，同時又要疲于面對強手如林、門前失火、競爭激烈的惡性競爭，但這種現(xiàn)狀并不代表民營品牌沒有生存和發(fā)展的空間。

優(yōu)勢和劣勢，在某種程度是相對的，作為民營潤滑油企業(yè)來說，面對種種內憂外患，要做的第一件事不是“擴張”，而是讓自己足夠冷靜并能客觀地認清機遇與風險，優(yōu)勢與不足。

區(qū)域強勢應是民營潤滑油企業(yè)的中長期目標
很多潤滑油企業(yè)在剛剛進入市場的時候，定的目標往往太過“感性或豐滿”， 這種定位注定了“廣種薄收”的結局。運作全國市場，按照目前潤滑油產(chǎn)業(yè)的服務半徑需要在東南西北設立至少3個以上的分裝基地及龐大的銷售基礎方可有效運營，目前很多大型潤滑油企業(yè)還都尚未完成這一布局，部分企業(yè)只是在某些市場進行戰(zhàn)略性OEM代工。

對于現(xiàn)階段的民營企業(yè)應該將市場重心放在“如何守住或開發(fā)屬于自己的一畝三分地”，而不是想著舍近求遠去與大佬們搶地盤，就算搶到了也不一定守得住。這些市場對于民營潤滑油企業(yè)來說完全是有實力、有能力持續(xù)經(jīng)營的根據(jù)地市場，如果經(jīng)營的好甚至未來可以與知名品牌直面角逐區(qū)域市場。

現(xiàn)階段的市場，消費者的理性程度越來越高，對產(chǎn)品和品牌的認同也有很大不同。很多消費者開始關注國產(chǎn)、關注地方性品牌，這種回歸其實給眾多民營、本土企業(yè)提供了良好的市場發(fā)展環(huán)境。對于民營潤滑油企業(yè)來講，與其硬挺胸膛，拿自己的不足去競爭全國市場，還不如低下頭來，認認真真去運作自己的區(qū)域市場，充分抓住時下回歸消費的趨勢，打造區(qū)域性強勢品牌。

對于民營潤滑油企業(yè)來說，如何鎖定區(qū)域市場、做好區(qū)域品牌，筆者給予以下幾點建議，僅供大家參考：

1.劃定自己的勢力影響半徑

民營企業(yè)無法涉足全國市場最大的問題就是其經(jīng)營半徑的問題，潤滑油產(chǎn)品的附加值并不能支撐品牌長途奔襲。企業(yè)在市場運作中，應該結合自身運營半徑調整市場定位及資源組合，將自己的優(yōu)勢資源、長處進行放大，著力發(fā)展自己可以做好的區(qū)域市場。

如：福建企業(yè)要想在新疆地區(qū)開發(fā)市場，按毛利30%計算，花在運費上的比例按9%核算；市場促銷費用按7%核算；人員差旅服務按5%核算，財務生產(chǎn)運營等費用按8%核算，已經(jīng)接近29%，但實際上的費用甚至還要高于這些數(shù)據(jù)。

對于企業(yè)或者經(jīng)銷商來說這項經(jīng)營的選擇肯定是存在問題的，這種運營成本很難支撐企業(yè)或者經(jīng)銷商在市場角逐過程中有很好的表現(xiàn)，最終形成可能是雞肋市場或者合作的不溫不火。

2.圈定的區(qū)域內精耕細作

區(qū)域市場的鎖定即區(qū)域戰(zhàn)略的清晰定位將確定企業(yè)在該市場可作為的空間，也將決定該企業(yè)在區(qū)域市場的相關營銷策略。如果定位出現(xiàn)錯誤，不管大家再怎么努力，結果是注定的。無論是區(qū)域市場，還是全國市場，其實最終都可以按區(qū)域市場原理核定，只是大小范疇不同而已。

如何在圈定的運營半徑內建立區(qū)域樣板市場是區(qū)域品牌形成的關鍵。區(qū)域市場運作只是全國市場運作的一個縮影或者說是一個試驗場，它需要企業(yè)制定相關的區(qū)域市場運作系統(tǒng)，可能需要企業(yè)做得更細、更精甚至超越知名品牌在區(qū)域市場的運作水平，才能徹底改變民營潤滑油企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。

3.積累品牌基礎，打造品牌張力

在產(chǎn)品線設計方面不要追求多而是精，多品牌戰(zhàn)略是大中型企業(yè)進行市場細分、提高市場份額的選擇，而對中小企業(yè)來講，更應該集中僅有的資金、資源進行核心品牌塑造，打造品牌張力，芝麻西瓜都想抓的結果只能是使企業(yè)僅有的資源更加浪費，最終什么也抓不住，什么都沒做成。

很多民營企業(yè)目前的綜合實力還不夠強大，需要通過加強對區(qū)域市場運作能力的提升積累品牌運營基礎。品牌運作不要寄希望于簡單的一個杜撰或者策劃就可以完成，做品牌就是做細節(jié)，只要經(jīng)的起時間和市場的檢驗，品牌始終都有形成的一天。

區(qū)域強勢應是民營潤滑油企業(yè)的中長期目標
企業(yè)的目標市場的確定，直接決定了企業(yè)后期的市場發(fā)展空間，并直接影響企業(yè)市場競爭資源的分配。明確目標區(qū)域，將更有利于企業(yè)營銷工作的開張和區(qū)域品牌的建立。

實施區(qū)域強勢品牌戰(zhàn)略對于民營潤滑油企業(yè)來講，應該是一條可行的中長期經(jīng)營策略。