參展結(jié)束后如何高效跟進(jìn)客戶？

2017-11-30 作者：　潤(rùn)滑油情報(bào)網(wǎng)   來(lái)源：

上海法蘭克福展正火熱進(jìn)行中。相信不少的參展企業(yè)也在展會(huì)中有不少的收獲。那么，展會(huì)歸來(lái)之后，對(duì)于不同意向程度的客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何處理？

    如果你相信在展會(huì)上已給他們留下聯(lián)系方式，等著客戶主動(dòng)來(lái)聯(lián)系你，那是微乎其微的事情！所以，展會(huì)結(jié)束，高效地跟進(jìn)展會(huì)上收獲的不同意向程度的客戶，是提高參展效果的重要方式。

對(duì)客戶進(jìn)行分層
    說(shuō)到分層，很多人會(huì)認(rèn)為，按照國(guó)家分就好了。沒(méi)錯(cuò)，這是一個(gè)挺好的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)。但是，按照國(guó)家來(lái)分類(lèi)，你如何跟進(jìn)呢？不能夠高效地跟進(jìn)客戶，這顯然不是一個(gè)有效的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)。

一個(gè)有效的分層方法就是按照意向程度進(jìn)行分層，分為：深度意向客戶，在展會(huì)上對(duì)你的企業(yè)與產(chǎn)品有很大的興趣與意向；中度意向客戶，在展會(huì)上對(duì)你的企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行了大概了解，包括產(chǎn)品體驗(yàn)、質(zhì)量考察、價(jià)格詢問(wèn)，或者是發(fā)貨方式等，但最后卻沒(méi)有就產(chǎn)品的某一方面發(fā)表意見(jiàn)或者進(jìn)一步洽談；輕度意向客戶，在展會(huì)上只是過(guò)來(lái)你的展位，看看、參觀、隨便詢問(wèn)一下關(guān)于產(chǎn)品的某些信息，他們?cè)谀愕钠髽I(yè)的工作人員熱情的招待下，愿意留下聯(lián)系方式，但卻沒(méi)有表現(xiàn)出對(duì)你的產(chǎn)品有進(jìn)一步全面了解的意向。
 
    不同意向程度的客戶分層，對(duì)后續(xù)的客戶跟進(jìn)工作有很強(qiáng)的針對(duì)性指導(dǎo)作用。

對(duì)同層次的客戶進(jìn)行單個(gè)具體分析
    雖然把客戶按照意向程度分成了三類(lèi)，但是同一層次的客戶他們之間又是獨(dú)特的個(gè)體，他們之間又是不一樣的，所以還要對(duì)同層次的客戶進(jìn)行具體詳細(xì)的分析。

特別是深度意向的客戶，更需要對(duì)他們進(jìn)行具體分析。例如，在深度意向的客戶中，A客戶對(duì)產(chǎn)品的各方面都還滿意，就是在質(zhì)量方面有些擔(dān)憂，B客戶對(duì)價(jià)格方面還不怎么滿意，C客戶對(duì)款式方面有些改進(jìn)的需求等等。
 
    所以，最好在深度意向與中度意向客戶中，再次針對(duì)具體客戶進(jìn)行精準(zhǔn)的偏好、需求等分析。

對(duì)具體客戶有針對(duì)性地高效跟進(jìn)
    對(duì)上面分類(lèi)好的客戶，在展會(huì)歸來(lái)后，給他們的跟進(jìn)信中，最好都再次附上產(chǎn)品與公司的詳細(xì)介紹。所以，在跟進(jìn)客戶的郵件中，再次詳細(xì)地介紹企業(yè)與產(chǎn)品，能夠快速勾起客戶對(duì)你的產(chǎn)品與企業(yè)的記憶。

    深度意向客戶的高效跟進(jìn)
    深度意向的客戶沒(méi)有跟你簽單無(wú)非就是還有某一方面沒(méi)有滿足他們的需求。最有效的跟進(jìn)方法是：在跟進(jìn)信中重點(diǎn)針對(duì)這一點(diǎn)進(jìn)行展開(kāi)，提出針對(duì)這一點(diǎn)的有效解決方案。
 
    比如說(shuō)，某一客戶對(duì)價(jià)格還不滿意，如能夠滿足客戶的要求，則講述如何去滿足；如果不能夠滿足，就列出不能夠滿足的原因，最好在這些原因中表現(xiàn)出當(dāng)前的價(jià)格與產(chǎn)品各方屬性的匹配來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是最優(yōu)的價(jià)格，也可以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比分析，讓客戶看到你的產(chǎn)品是物有所值的。

    中度意向客戶的高效跟進(jìn)
     中度意向客戶只是對(duì)你的產(chǎn)品有一個(gè)整體的了解，但并沒(méi)有深入了解，也就是說(shuō)在展會(huì)中，這類(lèi)客戶通過(guò)你的展覽，還沒(méi)有看到你的產(chǎn)品的某些特性對(duì)他來(lái)說(shuō)特別有吸引力；或者是在整個(gè)展會(huì)中，他們從同行那里一路參觀過(guò)來(lái)，并沒(méi)有覺(jué)得你的產(chǎn)品比其他同行有什么優(yōu)勢(shì)。
 
    對(duì)于這類(lèi)客戶，在展會(huì)后的跟進(jìn)信中，就要重點(diǎn)突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等，對(duì)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行充分包裝、數(shù)據(jù)化、形象化、有證據(jù)化。當(dāng)然缺少不了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析，突出自身的優(yōu)勢(shì)。
 
    輕度意向客戶的高效跟進(jìn)
    這類(lèi)客戶意向非常小，或許是以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的產(chǎn)品，正好看到了多看幾眼；或許是來(lái)展會(huì)尋找商機(jī)，看看是不是可以拓展產(chǎn)品范圍等。
 
    很多電話銷(xiāo)售人員認(rèn)為沒(méi)有必要跟進(jìn)那些幾乎沒(méi)有成交意向的客戶，認(rèn)為跟進(jìn)這些客戶是一件既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)感情的事。中國(guó)有句古話說(shuō)得好：買(mǎi)賣(mài)不成情意在！對(duì)于沒(méi)有成交的客戶，也不應(yīng)老死而不相往來(lái)。即便這次沒(méi)有他需要的產(chǎn)品，可能下次會(huì)有他需要的東西。因此，要有持之以恒的精神，精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。
 
    對(duì)于此類(lèi)客戶要拋出公司介紹與產(chǎn)品詳細(xì)信息，要特別突出產(chǎn)品的亮點(diǎn)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)等等；展示的方式盡量采用多樣化，文字、圖片、視頻等；最大限度去吸引客戶的眼球。

展會(huì)結(jié)束后，客戶有了思考的時(shí)間，但客戶對(duì)展會(huì)上了解的信息已經(jīng)遺忘了一半，此時(shí)誰(shuí)更主動(dòng)聯(lián)系客戶并勾起他的記憶，加上上面有針對(duì)性的跟進(jìn)方法，誰(shuí)就能更容易獲得訂單。